Сегодня мы завершаем публикацию материалов виртуального «круглого стола», главной темой которого стали вероятные изменения в классическом «коробочном» канале (к началу дискуссии)

iBusiness: На розничном рынке продолжается консолидация, сетевые операторы захватывают все новые территории. Может ли это обстоятельство привести к тому, что вендоры в массовом порядке начнут работать в такими крупными партнерами «напрямую»? А следом, отладив все механизмы, начнут масштабировать ту же модель и для работы с региональными сетями?

Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata:

— Успешные примеры сотрудничества вендора напрямую с розничными сетями были и есть. Существует оборудование, реализуемое исключительно через ритейл, что отвечает стратегии снижения затрат вендора.

Для вендора идеальный вариант — работать с потребителем напрямую через розничные сети. Но опять-таки, повторюсь, все это удобно и приемлемо, если речь идет о простых, «коробочных» решениях. На данный момент невозможно продавать по такой схеме сложное, высокотехнологичное оборудование, за таким товаром покупатель в магазин не пойдет.

Дмитрий Купцов, вице-президент компании OCS:

— За последние лет пять было достаточно разговоров и дебатов о бесполезности дистрибьюторов и их скором уходе с рынка. Однако ничего подобного не произошло, дистрибьюторы все продолжают жить и здравствовать.

С каждым годом вендоры и розница все чаще и охотнее используют сервис дистрибьюторов из-за высокого качества работы, а также низкой стоимости услуг. Проще говоря, дистрибьюторы были, есть и будут. Причем они прекрасно существуют и в Европе и в Америке, где инфраструктура (и транспортная, и сервисная) на порядки лучше нашей. На данный момент существуют разные варианты взаимодействия, а в будущем они будут просто видоизменяться.

Андрей Хромов, председатель совета директоров интернет-гипермаркета Dostavka.ru:

— Да, такой прогноз вполне оправдан. Вендорам явно не хватает управляемости канала продаж. За примерами далеко ходить не надо: Apple предлагает к продаже свои iPad только в определенных точках продаж (сетевые магазины) чтобы контролировать качество представления продукции и цены. И это заветная мечта всех вендоров. Просто не все готовы на это решиться. Не всегда это будет так революционно, но эволюционные изменения неизбежны.

Эдуард Камышин, коммерческий директор «Си-Трейд»:

— Розничные сети и розничные сети в России – это две большие разницы. Нам известно много случаев, когда вендоры не могут или не хотят работать с сетями напрямую по многим причинам. Дистрибьютор выполняет много полезной работы – кроме доставки товара в «нужное время в нужное место», он осуществляет контроль «выкладки», участвует в разработке акций и маркетинговых программ. Приходится выполнять много и просто-таки «неблагодарной» работы типа финансирования отсрочки в 150 дней, оплаты все возможных штрафов за недопоставку, срыв сроков поставки и иных «прелестей».

Стоит помнить и еще об одном. В Москве, конечно, большое «сетевое покрытие». Но тем не менее существуют много альтернативных розничных точек: от «Электронного рая» до компьютерного отдела в магазине канцтоваров в Южном Бутово. В масштабах же страны «покрытие сетями» существенно ниже, там явно есть, где «разгуляться» альтернативной рознице. А это все те самые клиенты дистрибьюторов.

iBusiness: Зато явно уходят в Интернет продажи программного обеспечения. Некоторый всплеск интереса к «коробочному» ПО со стороны дистрибьюторов скорее можно считать сегодня «последним выдохом».

Дмитрий Купцов (OCS):

— Продажа коробочного софта – весьма неоднозначное понятие. На первый взгляд, в приоритете интернет-пространство в качестве канала продаж, где можно приобрести программное обеспечение с помощью скачивания. Однако в США и России дистрибьюторы через реселлеров успешно продают ключи к скаченному софту. Именно этот путь является приоритетным, как показывает практика, поэтому сложно говорить о положительных результатах интернет-магазинов и деливери-служб.

К тому же не надо забывать о некоторых психологических аспектах продаж. Большинству пользователей важно, чтобы товар можно было «подержать в руках», чтобы он был не виртуальным, а реальным. Причем это важно как физическим пользователям, так и организациям. Некоторые организации вообще не приемлют покупку полностью виртуального товара за большие деньги и просят хоть какое-то физическое подтверждение. Поэтому продажи коробочного ПО по стандартной схеме «дистрибьютор — реселлер» еще долго будут пользоваться успехом».

Марина Никитина, заместитель управляющего директора

по развитию бизнеса Treolan, группа компаний ЛАНИТ

— Даже новая модель продажи софта («облачная»), которую предлагает крупнейший игрок этого рынка, Microsoft, пока предполагает участие дистрибьютора, пусть и в менее привычной нам ипостаси — в качестве «рекрутера», «агента влияния» и «просветителя» канала, за что он сможет получать фиксированные агентские вознаграждения. Так что пока и тут дистрибьютор нужен, хотя его роль заметно меняется, а значение — уменьшается.

Василий Селюминов (Landata):

— Здесь я, скорее, согласен с постановкой вопроса. Большинство ПО лучше покупать через Интернет. Это и проще и удобнее. И я сам, как потребитель, предпочитаю покупать продукты именно через Интернет. Но по серьезному программному обеспечению особенно актуален вопрос техподдержки.

«Тяжелый» софт требует особенного внимания, есть еще такой момент как профессионализм потребителя, к сожалению действительно профессиональных людей в технической сфере информационных технологий по-прежнему немного, а к каждому потребителю системного администратора, как говорится, не поставишь. Поэтому если речь идет о тяжелых и сложных решениях, то по-прежнему серьезным тормозом развития интернет-продаж программного обеспечения является наличие квалифицированной и службы технической помощи желательно с возможностью личного общения.

Андрей Хромов (Dostavka.ru):

— Да, коробочный софт — это пройденный этап. Скоро в ноутбуках даже не будет оптического привода. Да, какое-то время софт еще будет продаваться на флешках (за одно выполняя и сувенирную функцию укрепления лояльности), но все же скачиваемый софт победит. Шаги Apple по организации и упрощению продаж софта для компьютеров будут клонированы Microsoft и — мир изменится.

Эдуард Камышин («Си-Трейд»):

— О, софт для нас «загадочный зверек». Если поверить в то, что цифры объема «пиратского» рынка софта правдивы, то какова же реальная рентабельность этого производства? Как следствие, дистрибуция будет жить в этом сегменте еще какое-то время, так как «есть чем делиться».

iBusiness: Возможно ли, что в скором времени дистрибьюторам останется только сегмент VAD?

Василий Селюминов (Landata):

— В перспективе да.

Дмитрий Купцов (OCS):

— Насколько я помню, в свое время было также много разговоров и экспертных точек зрения о нежизнеспособности дистрибуции в сегменте VAD. Сейчас мы видим совершенно противоположную ситуацию, эта ниша уже прочно закреплена за дистрибьюторами.

Андрей Хромов (Dostavka.ru):

— Рынок дистрибьюторов уже сильно сузился. И, возможно, это сужение продолжится. Тогда, действительно, придется или закрываться или перестраиваться под новые условия — в том числе и продажа добавленного сервиса.

Эдуард Камышин (Си-Трейд):

— Мне кажется, нет.

iBusiness: Когда мы говорим о перспективах дистрибуции, следует помнить о традиционных российских «особенностях». Дороги, расстояния, скорость и время доставки. Но как долго себестоимость классического канала будет ниже, чем стоимость услуг логистических служб?

Марина Никитина (Treolan):

— Во-первых, помимо ритейла и интернет-торговли, о которых мы уже поговорили, есть еще канал, обслуживающий крупный бизнес и СМБ. Понятно, что крупные проекты вендор может обслуживать сам или через крупных игроков корпоративного рынка (что вендоры делают уже сейчас, но не всегда).

Обслужить СМБ без участия дистрибьютора нереально сейчас и вряд ли будет возможно в ближайшие годы. Почему? Я уже говорила об этом в начале дискуссии. И это даже в сегменте коробочных продуктов (например, ПК или ноутбуки и принтеры), не говоря уже о сегменте решений.

Василий Селюминов (Landata):

— Здесь сложно давать прогнозы, важны логистические и дистанционные услуги. Но я думаю, что должно пройти не менее десяти лет. Иногда время летит и ничего не меняется. Вот, например, после кризиса пресса года два обсуждала смерть субдистрибьюторов, мотивируя это тем, что теперь каждый реселлер способен сам дойти к дистрибьютору за более выгодными условиями. Тем не менее, этого не произошло, субдистрибьюторы как были, так и есть. И многим реселлерам гораздо работать именно с ними.

В России на данный момент, к сожалению, нет достаточного умения работать с информацией, и те же «сабы» просто быстрее и профессиональней собирают информацию о ходовом товаре, закупают его и, по сути, превращаются для небольших ресселеров в «магазин», где есть все что требуется.

Дмитрий Купцов (OCS):

— Себестоимость классического канала будет ниже ровно до тех пор, пока логистические службы не научатся выполнять работу лучше дистрибьюторов. Для того чтобы этого произошло, необходимо время, а когда все-таки это случится, то логистические службы станут дистрибьюторами. При этом стоимость услуг вырастет до уровня услуг дистрибьюторов.

Закрыть нишу дистрибьюторов еще могут вендоры своими службами, только такой институт будет еще дороже. Здесь очень важно понимать, что дистрибьютор – это не только четкая логистика и широкий партнерский канал со своими складами, это экспертиза, готовность нести ответственности за все этапы поставки товара, тем самым брать на себя ненужные риски для вендоров, предоставление кредитных линий для реселлеров, разработанная маркетинговая программа продвижения продукции, высококвалифицированные специалисты, открытость системы и готовность к диалогу.

Андрей Хромов (Dostavka.ru):

— Сейчас уже довольно много товаров, доставка которых по Москве стоит дороже чем доставка из Москвы до двери потребителя. Учитывая более высокую конкуренцию в московском регионе - цены Москвы заметно ниже региональных — это подталкивает многих региональных покупателей оформлять заказы с доставкой. В Америке вообще уже нет понятия центр-регион. Все живут в регионах.

Эдуард Камышин (Си-Трейд):

— Дело не только в стоимости услуг логистических служб для компьютерного рынка. Нам еще надо кормить страну, а там цена логистических услуг не всегда принципиальна. Проще говоря, для становления логистических служб России требуется время. И только когда это произойдет, начнется конкуренция по цене услуг.

iBusiness: А интересно ли самим «логистам» конкурировать с ИТ-дисти?

Дмитрий Купцов (OCS):

— Между логистическими компаниями и дистрибьюторами проходит очень четкая грань по разделению функций. Грубо говоря, у них своя работа, а у нас своя. Зачастую мы прибегаем к услугам «логистов», они ценят таких крупных и стабильных клиентов. В связи с этим логистическим компаниям вряд ли интересно конкурировать с ИТ-дистрибьюторами. OCS к конкуренции, как к явлению, относится весьма положительно, т.к. это своеобразный двигатель прогресса, который мы используем для улучшения качества услуг. Если кто-то хочет выйти на рынок дистрибуции — милости просим!

Василий Селюминов (Landata):

— Наш опыт говорит о том, что пока это им не интересно. Им не важно какое оборудование поставлять, важен объем, вес и километры.

Марина Никитина (Teolan):

— Маржинальность дистрибьюторского бизнеса на ИТ-рынке настолько низка, что конкурировать с дисти пока не сможет ни один «логист» (я не понаслышке знаю, во что обходятся услуги таких компаний, даже если взять только логистическую составляющую. А если добавить все остальные услуги, которые сегодня оказывают дистрибьюторы, то…).

Андрей Хромов (Dostavka.ru):

— Да, постепенно логистические компании будут развивать услуги по «ответственному хранению», совмещенному с услугами доставки до частных потребителей (такие примеры уже есть). Так что «дропшиппинг» будет развиваться. Конечно, он подойдет не всем, но желающие найдутся. Уже нашлись.

Эдуард Камышин (Си-Трейд):

— Мне кажется, нет. У «логистов» своих проблем хватает – от разбоя (официального и не официального) на дорогах, до «сырья» — попробуйте у РЖД на нормальных условиях снять железнодорожный вагон, например, до Урюпинска…

Наталья Басина

Источник