В своем интервью ibusiness Биргер Стен рассказал о том, как завоевать корпоративный сегмент « Маков», что значит стать каналом поставки облачных приложений малому бизнесу и в чем отличаются принципы менеджмента, которые исповедуют он и Сергей Белоусов.

  Задача, которую перед Вами поставил основатель Parallels Сергей Белоусов сформулирована очень просто: довести оборот компании до $ 1 млрд. Чем, на Ваш взгляд, так важна эта цифра?

  Достижение этого показателя будет означать, что Parallels   по-настоящему « взрослая» компания. Такого оборота достигает далеко не каждый. И очень важно, что эта цифра   яркая цель для организации, для всех, кто работает в компании, для 5 тысяч партнеров-провайдеров по всему миру. Если представляешь себе пути достижения такого результата, ставишь сроки решения задач, достигнуть желаемого проще. Если нет   вполне вероятно, что может не получиться.

Кстати, у меня был похожий опыт с Microsoft. Мы поставили такую цель перед компанией, перед всеми сотрудниками. У них была энергия, мотивация для достижения цели и на личном уровне, и на уровне компании. Во многом поэтому, то, что мы задумывали, в итоге получилось.

  Но тогда Вы достигали показателя в $ 1 млрд в Microsoft, а это, при всем уважении к Parallels, гигант с $62 млрд оборотом.

Биргер Стен теперь поведет к миллиарду Parallels

  Между компаниями Microsoft, ее российским подразделением, и Parallels   огромная разница, но роль конкретной цели и в том, и в другом случае похожа. Поскольку я знаю историю Microsoft, то могу судить, что Parallels сейчас находится на том же этапе, на котором находилась Microsoft в 80-x годах. Parallels сейчас и MS тогда похожи по размеру, по возможностям, по энергии и амбициям учредителей. Сейчас Microsoft, действительно, очень « взрослая» компания, а Parallels – молодая. Но Microsoft существует больше 30 лет, а нам   10.

Я знаю компанию Parallels уже давно. Она давно является хорошим партнером Microsoft, и когда я работал здесь, в России, удалось познакомиться с технологиями компании, с уровнем инженеров, которые здесь работают. Думаю, что у Parallels блестящее будущее. Технологии нашей компании — высокого мирового уровня, первоклассные. Это известный факт. По своему технологическому развитию Parallels может поспорить с ведущими игроками на мировом рынке.

  У Parallels есть несколько направлений бизнеса. Какое из них станет главным в достижении поставленного результата?

  У нас два ключевых продуктовых направления: виртуализация компьютеров Apple и набор решений для провайдеров облачных вычислений. И то, и другое направление равнозначны в достижении этой цели. Виртуализация Mac   действительно растущий рынок. Пока мы завоевали на нем только кусочек: 5% компьютеров Macintosh продаются с нашим продуктом (доля рынка продукта десктоп-виртуализации на Mac от Parallels составляет более 80% — МПл). Но в некоторых странах с Parallels Desktop для Mac продается уже 20-25%, к примеру   в Германии. У нас наработан хороший опыт при продвижении продукта для отдельных категорий пользователей и задача состоит в том, чтобы распространить его широким фронтом.

Другой аспект вопроса: пока мы продаем продукт онлайн и в розницу. Сейчас многие из крупнейших компаний « пускают» персональные компьютеры Apple в свою инфраструктуру. Многие CIO говорят о политике свободного выбора, когда сотрудник может выбрать себе компьютер любой платформы. Конечно, это приносит CIO головную боль: как управлять таким многообразием? Это действительно трудная задача, и мы считаем, что для таких ИТ-директоров у нас найдется много интересных предложений, и с точки зрения лицензирования, и с точки зрения управления. Это для нас действительно новый рынок. Мы работали с крупным бизнесом и раньше, но программ продаж, разработанных для таких клиентов, у нас не было. Такие предложения интересны и для малого бизнеса: люди в нем используют уже достаточно много « Макинтошей», и их число только увеличивается.

Третий аспект. Признаться честно, мне удивительно, что и в США, и в России, и в других странах до сих пор о виртуализации на десктопе мало кто знает. Людям не известно о наших технологиях, о наших продуктах. Многие не знают, что с Windows-приложениями можно работать на Mac! Я сам сталкиваюсь с такой ситуацией, когда встречаюсь с партнерами-пользователями Mac. И мы продолжим активно продвигать наш продукт на всех сегментах потребителей.

Другой сегмент, в котором сейчас происходит настоящий взрыв,   продукты и решения для сервис-провайдеров. Parallels как поставщик софта для хостеров занимается этим бизнесом уже 10 лет. Сначала это была высокопроизводительная виртуализация, потом автоматизация. 2/3 нашей выручки приходится именно на решения для сервис-провайдеров. За это время наши клиенты выросли, стали крупными, большими компаниями. Но, в последние 2 года облачными вычислениями заинтересовалось очень много новых игроков, таких как Microsoft или Google, « исторических» представителей ИТ-бизнеса, реселлеров и дистрибьюторов. В России на этот рынок пришла Softline, есть несколько других игроков, которые хотят получить кусок рынка облачных вычислений. Наконец, в этот сегмент стремятся телекоммуникационные компании. В России, к примеру, все большие телекомы заинтересованы в « облаках». На мировом уровне, начиная с AT&T, и до самых маленьких компаний, все хотят играть в « облаке». Наша задача – помочь этим компаниям быстро предоставить облачные сервисы. Мы считаем, что у нас огромные возможности роста в этом сегменте, гораздо большие, чем в части нашего бизнеса, связанного с Apple. Но и тот, и другой сегмент очень важны для компании, для достижения ее целей.

  Вы упомянули об Apple в корпоративном сегменте. Как бы Вы могли оценить эти перспективы « Макинтошей»? Насколько зависимы продажи Parallels в корпоративный сегмент от продаж самой Apple?

  Укрепление позиций Apple в корпоративном секторе со своими персональными компьютерами происходит везде в мире. Этот процесс не так быстро развивается, но проникновение Mac в корпорации уже ощутимо. Возьмем, к примеру, типовую инфраструктуру крупной американской корпорации. Она имеет дата-центр, здесь работают базы данных, сервера, инфраструктурный контроль. Над ними   массив клиентов, среди которых есть и Mac. А основа, платформа и инфраструктура, сейчас очень быстро движется в сторону облака. Пусть даже сейчас этот процесс усложняет роль CIO; в дальнейшем многих их них мало будет интересовать, что за железо имеется у сотрудников. Предоставить им свободу выбора клиента будет гораздо проще, чем теперь. Собственно говоря, этот процесс уже идет. Подобные политики уже сейчас внедряются в большинстве крупных корпораций.

Происходит это потому, что сотрудники, особенно молодые, выпускники университетов, просто отказываются работать на старых рабочих станциях. Не хотят! « Хорошо,   говорит ИТ-директор.   Пользуйтесь тем, чем хотите, а мы будем администрировать вас в облаке, на уровне приложения». Вот потому-то все больше Mac появляется в корпорациях, все больше Blackberry, iPad, iPhone, Android и т.д. Да, всем этим многообразием нужно управлять, и задача облегчается тем, что компьютеры Mac отлично приспособлены для решения такой задачи. Мы устанавливаем софт виртуализации   и они ведут себя точно так же, как PC.

При этом наша зависимость от Apple в этом сегменте не столь уж и велика. Можно сказать даже, что большее влияние оказывает Microsoft, который имеет контракты по управлению, доступу к приложениям и т.д. Я бы сказал, что в этом неявном споре Microsoft и Apple мы являемся своеобразной « Швейцарией», нейтральной стороной между крупными игроками рынка.

  Есть другой очевидный тренд, в корпоративном сегменте в том числе,   планшеты…

  … И он нам очень интересен.

  Из-за средств виртуализации?

  Да. У нас есть бесплатное приложение к Parallels Desktop для Mac, которое позволяет через iPhone или iPad спокойно управлять вашим десктопом. Уже сейчас можно оставить свой Mac на работе включенным и по пути домой делать свои дела на нем при помощи iPad. Эту функциональность, возможность работы через планшет со своим персональным компьютером, мы будем развивать и дальше.

  На облачном рынке у вас есть очевидный сильный конкурент в лице системных интеграторов и поставщиков ИТ-услуг. При этом среди них есть и признанные мировые гиганты, которые предлагают свои услуги…

  Нас это нисколько не волнует, и вот почему. Дело в том, что мы практически не работаем с корпоративным сегментом в классическом его понимании. Наши клиенты   сервис-провайдеры, ориентированные, в первую очередь, на малый и средний бизнес. И такая роль для нас очень удобна.

Удивительно, но пока в сфере облачных вычислений внимание малому и среднему бизнесу уделяется явно недостаточное. Все крупные игроки, все поставщики, такие, как IBM или Oracle, вкладывают огромные ресурсы в борьбу за крупных корпоративных клиентов. Малый и средний бизнес почему-то находится вне сферы их интересов. А хостеры, наши « исторические» клиенты, работают фактически по облачному принципу уже очень давно, и большая часть их бизнеса связана с малыми предприятиями.

Гиганты, – я имею в виду Microsoft, Google, SalesForce,   тоже хотят завоевать кусок малого бизнеса. Но, им не хватает для этого одной, очень важной детали   канала. Есть давно существующий и давно работающий двухуровневый канал: дистрибьюторы и реселлеры для старого ИТ, продавцы железа и софта. Такая система работает повсюду, и ежегодно приносит триллионы долларов, которые потом частично в этот же канал возвращаются.

На облачном рынке пока такого канала нет, и мы будем этот канал строить. Для этого бизнеса требуются решения, которые смогут предоставить тысячи, десятки, сотни тысяч приложений автоматически конечному малому бизнесу. А ни одного игрока нет соответствующей стандартизированной и полнофункциональной платформы. Зато, она есть у нас   Parallels Automation.

Когда Microsoft продает в России, в Дании, во Франции, в Штатах свое приложение Office 365, облачный Office, большинство провайдеров, которые непосредственно предлагают эту услугу, пользуются нашим продуктом для того, чтобы « дойти» до клиента. Наше решение – это канал между крупными игроками и малым бизнесом, возможность для провайдеров быть реселлером большого количества облачных приложений от больших компаний.

  Вы – сложившийся менеджер, у которого есть свои принципы управления. Насколько они согласуются с теми, которые исповедовал Сергей Белоусов?

  У Сергея очень развиты аналитические способности, он прекрасно разбирается в конъюнктуре рынка, интересуется частностями, деталями, которые играют какую-то роль в создании продукта, во взаимоотношениях с клиентами. Думаю, что если бы Сергей не выбрал карьеру предпринимателя, он был бы блестящим стратегическим консультантом. Его подход играет очень большую роль в мотивации. Для такой интеллектуальной команды, которая собрана у нас в Parallels, трудно руководствоваться лозунгами и риторикой, нужно опираться на факты. И я стараюсь руководить в том же стиле, что и Сергей. Я базирую все свои решения на фактах, на аналитике, на глубоком понимании того, что происходит на рынке. Это   наши общие черты.

А разница между нами в том, что Сергей предпочитает главным образом прямые указания. Я же стараюсь больше обозначать цели и давать советы по их достижению.

Когда я приехал в Россию в 2004 году, у меня был опыт работы в Норвегии, и в Швеции. Это   другие страны, и я долго размышлял о том, не требуется ли мне в России поменять свой подход и стать каким-то командиром, « классическим» главнокомандующим, который дает поручения? Может быть, и стоило это сделать, но я выбрал для себя другое. Это стало тогда для моих новых подчиненных сюрпризом. Мой опыт подсказывает, что результат появляется очень быстро.

Есть много мифов о том, что выбор одного из двух этих подходов к менеджменту зависит от культуры, страны, менталитета. Мне кажется, что это не так.

Когда ты работаешь с умными и способными на многое людьми, то крайне важно продемонстрировать им, что ты готов воспринимать их идеи, формировать команду, в которой самые лучшие мозги участвуют в процессе управления бизнесом. Я, кстати, как раз про это написал главу в книге, которая скоро должна выйти в России. Там же будут разделы, написанные Аркадием Дворковичем из Администрации Президента, Виктором Орловским из Сбербанка и другими.

  Принципиальная разница между собственником и наемным менеджером существует?

  Думаю, что если собрать в комнате 100 собственников и 100 менеджеров, то разница будет ощутима. Но это средний показатель по группе. В то время как частные примеры говорят о том, что существует огромное количество профессиональных менеджеров, которые обращаются со своими компаниями так, как будто это   их собственная компания. И я знаю предпринимателей, которые своему собственному бизнесу уделяют недостаточно внимания. И среди тех, и среди других есть люди, которые отличаются большей ответственностью и большей трудоспособностью. В обеих группах есть и те, кто в работе больше внимания уделяют самим себе, а не компании.

  Вы долго размышляли над предложением Сергея Белоусова?

  Нет, совсем нет. Получилось так, что когда я был в процессе переезда из России в Америку на работу в штаб-квартиру Microsoft, Сергей первый раз предложил мне поработать в Parallels. Я ответил, что работаю в Microsoft уже семь лет и не смогу уйти из компании, не поработав в ее штаб-квартире. Это было бы как обед без сладкого. Я очень хотел получить такой опыт. И сейчас я рад, что поступил именно так. Работая в офисах Microsoft в разных странах, ты много учишься, но когда попадаешь в штаб-квартиру,   словно открывается занавес, и ты видишь, как все устроено, как компания управляется в действительности. Это был очень интересный опыт.

Я предложил Сергею вернуться к разговору через год: « Если интерес ко мне сохранится, то сделайте предложение, от которого я не смогу отказаться». И, когда я такое предложение получил, то долго не думал.

  Многие сотрудники российского офиса Microsoft Вам хорошо знакомы. У Вас нет желания продолжить сотрудничество с ними в новой компании?

  Недавно новым руководителем Parallels в России, СНГ, ближнем Востоке и Африке стал Павел Ершов. Он профессионал с очень богатым опытом, которого я хорошо знаю по Microsoft. Думаю, Павел перешел к нам не потому, что устал на старом месте или был чем-то недоволен. Просто для него настало время испытать себя в других условиях, получить новый опыт, решить новые задачи.

В Microsoft много хороших специалистов. Но специально переманивать их к себе мы не станем.

Дмитрий Мендрелюк

Источник