Не так давно на работе девушка решила сменить работу и устроиться торговым представителем. Она побывала на паре собеседований и на одном из них, человек, который её собеседовал, попросил её продать ему карандаш. Человек был в должности супервайзера (руководителя-контролёра за торговыми представителями).
Девушка рассказала эту историю и спросила нас, что бы мы сделали на её месте, приходилось ли нам сталкиваться с таким видом отбора сотрудников и что мы можем посоветовать ей в таких случаях. Уже не помню точно, что ей сказал я и другие собеседники, но несколько дней назад я на одном из форумов встретил такое послание:
«Как то был на тренингах по продажам и наблюдал замечательную ситуацию ... работодатель принимает на работу продажника ... проверяет документы ... а потом дает ему карандаш ... и предлагает ... продайте его мне ... если я его куплю вы приняты.
Очень рекомендую такую методу при наборе ... очень удивительные вещи можно узнать о человеке ... иногда даже о себе.» (стиль и орфография автора сохранены)
Прочитав это, я написал, что это, на мой взгляд, один из самых плохих и странных способов отбора кандидатов, которым пользуются люди, которые не понимают, что от них требуется, которые не знают, как проводить собеседования, по каких параметрам отбирать сотрудников. А также написал, что такой способ выбора на самом деле является уходом от выбора, так как фактически снимает с человека, который выбирает обязанность выбирать и ответственность за выбор. Фактически устраивается конкурс говорунов, и кто больше сможет говорить, тот и выиграет. При этом победившая «говорящая голова» может быть совершенно не подходить для работы торговым представителем по всем остальным параметрам (например, умение общаться грамотно, вежливо, быть пунктуальным и т.д. и т.п.).
Мои записи на форуме видимо сильно задели за что-то личное человека рекламирующего такой способ отбора работников, и он потребовал «обоснования моих слов». Слова свои я обосновал, дал разъяснения, но видимо не так нужны были мои обоснования, ибо собеседник на форуме больше не появился... Ну да не о том речь.
Речь о том, что требуется установить на собеседовании при приёмке продажника (торгового представителя, менеджера по продажим и т.п.), что может дать особенного при собеседовании такая метода и как это можно сделать.
Пройдёмся по порядку.
1) Что требуется узнать о претенденте при собеседовании на должность торгового представителя? Чем такой кандидат должен обладить, что он должен уметь?
Ответ:
Внешность: она должна быть приятной или хотя бы не отталкивающей; к «внешности» можно отнести одежду, аккуратность (и хорошую одежду можно неаккуратно носить), причёска, чистые руки и подстриженные ногти (или не облезший лак на ногтях), а также я сюда отнёс бы и запах изо рта (сталкивался несколько раз с торговыми представителями у которых смрад гнилых зубов чувствовался на расстоянии 2-3 метра – с такими общаться никто не захочет);
Голос: голос должен быть не неприятный, достаточно громким, речь внятная; торговый представитель – работа связанная с большим количеством общения с людьми, которые должны слышать и понимать то, что им говорят;
Знание математики: торговик должен уметь считать, как деньги, так и товар;
Умение общаться по телефону: тут тоже всё понятно, так как общения по телефону достаточно много в работе торгового представителя и общаться надо уметь;
Умение поддержать разговор на различные темы: что бы наладить контакт с сотрудниками магазинов, надо уметь вести беседы в том числе и на темы, которые интересны им; только так можно стать интересным для них человеком;
Умение общаться с людьми разных возрастов, разных внешностей, обоих полов и т.п.: в магазинах работают разные люди, как по полу, так и по возрасту и даже национальности – общаться придётся со всеми;
Память: память нужна что бы помнить своих клиентов, историю работы с ними, имена всех нужных людей и т.д. и т.п.;
Терпеливость: в работе торгового представителя терпение часто может дать больше, чем прямой натиск. Иногда для того, что бы начать работу с клиентом надо ждать, ждать долго, напоминая о себе (напоминая аккуратно, что бы не навредить излишней назойливостью). Иногда от первого контакта с клиентом до реальной работы может пройти несколько недель или даже месяцев.
2) Как можно узнать, обладает кандидат необходимыми свойствами или нет?
Ответ:
Простая беседа с человеком даст представление о том, есть ли у претендента некоторые из перечисленных требований: внешность, голос, умение общаться с людьми, умение общаться на различные темы, терпеливость (можно просто очень долго не понимать, что говорит претендент и просить его повторить или более подробно разъяснить);
Простые задания могут дать представления о математических способностях человека, памяти;
Про телефонное общение можно узнать ещё раньше во время телефонного разговора с претендентом (как правило, на собеседование приглашают по телефону, и эту беседу можно немного расширить); можно также попросить куда-нибудь позвонить, например, в справочную, и узнать там ответ на какой-нибудь сложный вопрос.
Нет, конечно же, часть этих характеристик можно определить и в тесте «Продай мне карандаш», но не все. Большую часть необходимых характеристик придётся всё равно проверять другими, более разумными методами. И вот тут-то проблема: все, кто предлагает продать им карандаш, используют этот метод как единственный для отбора. Почему? Потому что не знают как отбирать кандидатов, не знают что им от них надо, какие умения и знания проверять, и сами не умеют ни беседовать, ни продавать. Для них это единственный, самый простой способ отбора, который по факту не требует от них самих никаких знаний, умений, навыков в отборе персонала, не требует умения думать. В итоге на таком «отборе» отбираются не работники, а «говорящие головы». А «говорящие головы» очень часто оказываются очень плохими работниками.
Лично я всегда отказывался и отказываюсь от прохождения такого «теста». Ну и, соответственно, сам, собеседуя людей, никогда не используя эту методу.
Использование этого «теста» признак некомпетентности твоего возможного будущего руководителя. И работать с таким руководителем хорошим специалистам просто не интересно.