По сложившейся традиции компания "Марвел" провела очередную летнюю Дилерскую академию на борту теплохода. В этом году участники мероприятия совершили круиз по маршруту Москва — Тверь — Углич — Москва. Нынешний форум стал юбилейным: дистрибьютор собрал партнеров в десятый раз. В работе академии приняли участие более 200 человек, в числе которых — 140 представляли 114 дилерских компаний из 48 городов — от Калининграда до Владивостока.
Академию в этом году поддержали такие вендоры, как AMD, APC, Apple, Aruba, Avaya, AudioCodes, Cisco, D-Link, Dell, HP, Hitachi Data Systems, IBM, iconBIT, Lexmark, Microsoft, PocketBook, QNAP, ViewSonic. Генеральным спонсором выступила компания Cisco, «золотыми» — IBM, Lexmark и Microsoft.
Как отметил Александр Яновский, руководитель отдела маркетинга компании «Марвел-Дистрибуция», цели и задачи Дилерской академии за многие годы практически не изменились. Это повышение лояльности партнеров, донесение до игроков канала информации о том, какие перемены произошли в политике, стратегии и организационной структуре дистрибьютора, что нового появилось в продуктовых портфелях вендоров, какие программы поддержки дилеров они предлагают. «Мы стремимся сплотить сообщество наших партнеров и предоставить им возможность наладить более тесные контакты друг с другом, с "Марвел" и вендорами», — сказал Александр Яновский.
Тем для обсуждения на десятой Дилерской академии оказалось больше, чем обычно. Сегодня рынок ИТ кардинально отличатся от того, каким он был несколько лет назад. Потребности и приоритеты заказчиков быстро меняются, что заставляет игроков канала постоянно искать новые ниши и продукты, совершенствовать организационную структуру, методы работы.
Выступая перед участниками Академии, Антон Черепахин, директор по продажам «Марвел-Дистрибуции», напомнил, что компания входит в тройку крупнейших российских широкопрофильных дистрибьюторов, фокусируясь на работе как с розничными, так и с корпоративными заказчиками. Такая стратегия всегда оправдывала себя и позволила компании даже в последние годы, несмотря на непростую ситуацию в экономике, добиться впечатляющих результатов. «Розничный и корпоративный сегменты по-разному вели себя во время кризиса и с разной скоростью выходили из него, — подчеркнул Антон Черепахин. — По оценкам экспертов, ИТ-рынок в 2011 г. вырос на 20%, а продажи „Марвел-Дистрибуции“ — на 51%. В этом году наши планы менее агрессивные. Мы ожидаем, что продажи увеличатся на 30%. Хотя, скорее всего, расчетная цифра будет превышена. По итогам первого полугодия рост составил 48%». Он добавил, что по сравнению с 2000 г. продажи компании увеличились в 20 раз.
В каждом из департаментов «Марвел-Дистрибуции» ряд направлений показали особенно высокий рост в минувшем году. В частности, в департаменте «Ноутбуки, ПК и серверы» на 68% увеличились продажи десктопов, на 70% — серверного оборудования. По продукции Apple зарегистрирован трехкратный рост продаж, а по планшетным компьютерам — семикратный. В департаменте «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» электронных книг Pocketbook продано на 153% больше, продукции HTC — на 149%, цифровых фотокамер — на 51%. В департаменте «Сетевое и телекоммуникационное оборудование» на 155% увеличились поставки решений Extreme Networks, на 289% — изделий TrippLite, на 226% — Cisco Telepresens и на 264% — HP Networking.
Заметный рост продаж, расширение продуктовых линеек и увеличение численности компаний-партнеров заставили дистрибьютора предпринять шаги по реорганизации структуры. Со второго полугодия 2012 г. департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» разделен на два департамента: «Серверы, СХД и корпоративные ПК» (сокращенно SERV) и «Ноутбуки, планшеты, десктопы» (сокращенно NB). Как пояснил Влас Петров, руководивший департаментом «Ноутбуки, ПК и серверы», а сейчас временно возглавляющий два новых департамента, такое структурное изменение продиктовано сегментацией рынка по типу партнеров. Департамент SERV будет ориентирован главным образом на корпоративный сегмент, а департамент NB — на розничных клиентов.
Переименован также департамент «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации», который с прошлого года возглавляет Вадим Степанишин. Теперь этот департамент называется «Цифровая техника и мобильные средства связи». В его составе будут сформированы два новых направления: «Аксессуары» и «Аудио-Видео».
Изменения в структуре «Марвел-Дистрибуции» коснулись и отделов продаж. До недавнего времени они были организованы по географическому признаку: в Москве и Санкт-Петербурге работали отделы проектных и реселлерских продаж. Первые по-прежнему работают с крупными системными интеграторами, а вторые со II квартала этого года преобразованы в соответствии с их специализацией:
отдел по работе с федеральной розницей;
отдел по работе с компьютерной розницей;
отдел по работе с бытовыми и сотовыми сетями;
отдел по работе с корпоративными реселлерами.
Кроме того, в компании появилась еще одна структура — «Дирекция по развитию бизнеса». Ее возглавил Влас Петров. Это подразделение будет определять перспективные направления, заниматься поиском новых вендоров, ниш, продуктов. Затем работа с ними будет передаваться в соответствующие департаменты.
Представители «Марвел» сообщили партнерам, что ряд проблем с логистикой, которые до последнего времени вызывали нарекания реселлеров, уже решены. Открыт большой склад продукции в Санкт-Петербурге (в Шушарах), что позволит не только хранить товар, но и обеспечит быструю и качественную обработку грузов, ускорит процесс их доставки. А с введением в эксплуатацию новой системы В2В зарегистрированные партнеры смогут самостоятельно организовать полный цикл доставки продукции: поиск на складе, формирование заказа, резервирование, подготовка документов и отгрузка.
К сожалению, в этом году некоторые традиции Дилерской академии были нарушены. Генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов впервые за все время не смог принять участие в конференции, но он заочно обратился к ее участникам. В своем послании Константин Шляхов сказал: «Важнейшее отличие нашей Академии от других партнерских мероприятий — возможность наладить неформальные отношения с коллегами и без спешки обсудить насущные вопросы. Ведь теплоход является „закрытой“ площадкой, территорией, свободной от будничных проблем. Уверен, что каждый участник поездки такой возможностью воспользуется».
Отсутствие генерального менеджера было, пожалуй, единственным отступлением от традиций Дилерских академий «Марвел». Во время стоянки в Твери состоялся традиционный футбольный матч между командами «Марвел» и «Партнеры», без которого не обходилась ни одна Дилерская академия. Команда «Марвел» победила со счетом 5:1.