В компании Motorola запущена программа PartnerEmpower, цель которой — оказать помощь партнерам департамента комплексных мобильных решений для корпоративных заказчиков в налаживании эффективного сотрудничества с вендороми и повышении конкурентоспособности. Программа PartnerEmpower ориентирована на увеличение продаж и повышение уровня специализации.
Создание программы PartnerEmpower стало ключевым этапом объединения в начале 2009 г. подразделений EMB (Enterprise Mobility) и G&PS (Government and Public Safety) компании Motorola в рамках единого подразделения комплексных мобильных решений для корпоративных заказчиков (EMS). В состав PartnerEmpower вошли три отдельные программы, охватывающие три ключевые группы технологий: решения на базе беспроводных сетей, мобильные решения и радиостанции. Начиная с весны 2012 г. программа запускается поэтапно в течение 18 месяцев, по мере того как к ней будут подключаться партнеры, осуществляющие продажи оборудования и решений государственным и корпоративным заказчикам, а также организациям, работающим в сфере обеспечения общественной безопасности. При этом условия действующих программ остаются без изменений.
«Единая программа поможет нам эффективнее выстраивать отношения с партнерами. Мы сможем сосредоточиться на наиболее важных для них аспектах бизнеса, чтобы помочь им извлечь максимальную выгоду из нашего сотрудничества. Кроме того, PartnerEmpower создаст лучшие условия для привлечения новых реселлеров, а также поможет уже существующим игрокам оптимизировать работу с заказчиками», — говорит Джанет Шийнз, вице-президент по глобальным программам подразделения комплексных мобильных решений для корпоративных заказчиков компании Motorola.
В компании отмечают, что программа, в частности, поможет партнерам выбрать специализацию в соответствии с потребностями заказчиков. Помимо возможности сертификации в ключевых областях новая программа позволит получить статус PartnerEmpower Specialist или Elite Specialist, которые дадут реселлерам дополнительные конкурентные преимущества.
«PartnerEmpower призвана повысить ценность решений для потребителя и итоговую стоимость решения для наших партнеров, — говорит Марк Крох, вице-президент по партнерскому каналу в Северной Америке подразделения EMS. — Акцент сделан на специализации и сертификации. Это значит, что, обращаясь к партнерам Motorola, заказчики могут рассчитывать на высококлассные решения и услуги».
Как отметил Алексей Орехов, региональный менеджер по работе с партнерами, цель вносимых изменений — сделать программу более прозрачной и структурированной как для всего канала, так и для конечных заказчиков. «Мы ожидаем, что в цепочке “вендор — партнер — заказчик” станет удобней работать всем, а значит, возрастут лояльность к бренду и объемы продаж», — сказал он.
PartnerEmpower — это единая программа, которая будет распространяться на весь бизнес Motorola Solutions и вводиться постепенно. Так, например, для партнеров по решениям радиосвязи она стартует 1 января 2013 г. Одно из основных отличий новой программы от старой, по словам Алексея Орехова, — четкое разделение между такими понятиями, как дистрибьютор и партнер. Дистрибьютор продает оборудование только посредством партнерского канала, он не работает с конечными заказчиками. А партнеры как раз имеют дело с непосредственными заказчиками, занимаются внедрением и т. д.
Ранее, в предыдущей версии партнерской программы, уровни классификации были общие для всех. Когда компания становилась партнером, она получала уровень «авторизованный партнер». Чтобы перейти на следующий уровень, ей необходимо было продать какое-то количество оборудования Motorola на определенную сумму. То есть основным критерием партнерского статуса были объемы продаж в денежном исчислении.
Что же изменилось? Принцип, когда каждому партнеру присваивается определенный статус по его объему продаж, сохранился, но этот статус связан с конкретной продуктовой специализацией. В зависимости от объема продаж, сейчас у вендора есть уровни Authorized («авторизованный партнер»), Specialist («специалист») и Elite Specialist («элитный специалист»).
Как уже было сказано, появилась градация по продуктовой специализации: радиосвязь, решения мобильной обработки данных и беспроводные решения. Внутри каждого технологического направления существует продуктовая специализация/сегментация. Например, для направления решений мобильной обработки данных есть три сегмента: мобильные компьютеры, сканеры штрихкодов и микрокиоски, а также RFID (радиочастотная идентификация). Так вот, партнерские уровни (Authorized, Specialist, Elite Specialist) введены внутри каждого такого сегмента. То есть партнер со статусом Elite Specialist по направлению мобильных компьютеров одновременно может выйти на уровень Specialist по сканерам штрихкодов и параллельно быть, например, просто Authorized по RFID-оборудованию.
Это сделано для того, чтобы четко позиционировать партнеров и продемонстрировать рынку их преимущества. Раньше, когда классификация была более общая, партнеру, который занимается какой-либо нишевой технологией, к примеру, RFID, путь к высоким статусным уровням в партнерской программе был заказан, потому что уровень продаж такого оборудования заведомо невысок. Сейчас для каждого технологического сегмента объем продаж в денежном исчислении, необходимый для перехода на следующую ступень, свой.
Например, для мобильных компьютеров — порог высокий, для сканеров штрихкодов — почти в два раза ниже, а для RFID — совсем невелик. Именно поэтому компания, работающая в RFID-сегменте, теперь может быстрее приобрести более высокий статус, обозначив для рынка уровень своей компетенции. Исходя из этого, заказчик может выбирать, с кем из партнеров работать и по какому направлению.
Ко всему прочему у вендора появилась обязательная сертификация для каждого из уровней. Для уровня Authorized она самая простая и происходит онлайн. А для Specialist и Elite Specialist уже требуется техническая сертификация, ее можно получить у утвержденного вендором провайдера тестирования. Для региона EMEA таким провайдером является Prometric.
Отныне при получении партнерского статуса учитываются объемы продаж и технологическая компетенция. Нововведения коснулись и разработчиков ПО. Отдельный партнерский статус ISV заменен на Application Partner (партнер по разработке приложений). Ранее партнер мог существовать только в одном статусе — либо реселлер оборудования, либо разработчик ПО. Зачастую компания, которая продает оборудование, например, для складских помещений, также разрабатывает для него и ПО. Сейчас такой партнер может стать реселлером, одновременно занимаясь разработкой приложений, и в итоге занять серьезный уровень в партнерской программе.
«Новая программа существенно укрепляет позиции фирм, тесно сотрудничающих с Motorola Solutions, — считает Владимир Ходырев, менеджер по развитию бизнеса компании RRC, дистрибьютора Motorola Solutions. — Ее запуск требует от партнеров существенных вложений, тем больших, чем больше уровень партнера. Они ощутимы даже на самом начальном уровне. Это усложняет нам работу по поиску новых партнеров, но как только отношения установлены, с ростом уровня компании программа дает все больше преимуществ, в том числе ценовых. Поэтому RRC позитивно оценивает и поддерживает запуск новой партнерской программы Motorola Solutions».