В последние годы компания Citrix, один из лидеров в области виртуализации, успешно развивает свой бизнес в России, наращивая обороты и расширяя партнерскую сеть. В разгар лета в Москву впервые приехал Том Флинк, вице-президент компании по развитию рынка и каналов сбыта. В беседе с шеф-редактором CRN/RE Александром Плитманом Том Флинк рассказал о том, как Citrix реагирует на последние тенденции в сфере ИТ, как меняются спектр и функциональность ее продуктов и какие на фоне этих изменений ставятся сейчас задачи по развитию партнерской сети.
CRN/RE: Сфера ИТ чрезвычайно динамична. Как меняется (если меняется) в современных условиях стратегия компании Citrix?
Том Флинк: Стратегия Citrix — предоставление мобильных и облачных услуг ИТ-службам компаний и конечным пользователям. Это реализация того стратегического видения тенденций развития ИТ, о котором мы заявили пару лет назад. Поэтому если и можно говорить о происходящих в стратегии изменениях, то по сути речь может идти об ее уточнении и конкретизации по мере появления новых функций и новых возможностей в области виртуализации десктопов и приложений. В частности, я бы отметил две тенденции, которые оказывают влияние на нашу стратегию. Первая — это появление персональных «облаков», которые охватывают людей, данные и устройства, и вторая – конвергенция частных и публичных «облаков», что позволяет создавать и доставлять пользователям приложения, десктопы и ИТ-услуги гораздо более эффективно. Реагируя на эти тенденции, мы стараемся оправдать вызванные консьюмеризацией ИТ ожидания, которые связаны расширением возможностей сетей, их доступности (connectivity) повсеместно и в любое время. Компания Citrix уже в течение многих лет лидирует в той области, о которой мы говорим. Когда-то мы были единственной компанией, которая это делала. Сейчас мы видим, как за нами следуют и другие как партнеры, так и конкуренты.
CRN/RE: Как в последнее время меняется структура продаж Citrix и на какие продукты вы сейчас делаете ставку?
Т.Ф.: В целом по компании и в частности в России произошел значительный сдвиг в сторону XenDesktop, который является нашим ключевым продуктом. Мы переходим от отдельных средств виртуализации XenApp к XenDesktop, который расширяет возможности пользователя за пределы «чистой» виртуализации, добавляем множество новых функций и возможностей, и это, естественно, меняет наш подход к продажам. Сейчас мы фокусируемся, в том числе и в России, на XenDesktop, а также на сетевых решениях NetScaler (networking), поэтому нацеливаем и своих продавцов, и наших российских партнеров на XenDesktop и сетевые решения NetScaler. Мы, как, впрочем, и другие компании, полагаем, что в будущем чрезвычайно важным станет мобильность и способность управлять приложениями в новом мобильном мире. Недавно мы объявили несколько новых продуктов, в частности CloudGateway 2 – средство для управления корпоративными приложениями и сервисами, в том числе исполняемыми на удаленных устройствах. Эти изменения не означают отказ от того, что мы делали в прошлом, и что мы уделяем меньше внимания XenDesktop и NetScaler. Речь идет о расширении нашего портфеля продуктов в такой стратегической области, как мобильные устройства.
CRN/RE: В этой связи каковы сейчас ваши основные задачи в области развития каналов сбыта?
Т.Ф.: Отмечу три основные задачи. Первая – привлечение новых партнеров, обладающих теми возможностями, которых у нас прежде не было. Применительно к России это означает, что они должны обладать компетенциями в сетевой области и работать в регионах, поскольку мы сейчас расширяем региональное покрытие. Вторая задача — подготовка и обучение партнеров с тем, чтобы они умели использовать технологии и решения Citrix и могли выделиться на фоне конкурентов на рынке, тем самым повысив свою прибыльность, а Citrix стал бы для них стратегическим вендором. Наконец, третья — расширение возможностей для наших партнеров в канале сбыта за счет формирования альянсов с другими ключевыми игроками отрасли. И здесь отличный пример – наши отношения с Cisco, в рамках которых мы на своей платформе и с помощью их решений предлагаем общим партнерам в канале, а они своим заказчикам, комплексные полномастабные решения для ЦОДов, и это очень выгодно всем сторонам.
CRN/RE: Что нового и важного в партнерской политике Citrix уже появилось в 2012 г. и чего еще ждать российским партнерам до конца года и в 2013 г.?
ТФ.: Для меня лично очень важно, что партнеры сейчас в целом принимают наш подход, решения по виртуализации десктопов и приложений. Мы тратим много времени, чтобы убедить их в правильности этого подхода, и хотим, чтобы они транслировали его своим заказчикам. Наш продуктовый портфель сейчас таков, что мы предоставляем как точечные решения, каждое из которых решает какую-то одну конкретную задачу заказчика, так и целостные платформы, создающие основу для долгосрочного сотрудничества с ним. Но некоторые партнеры, давно работающие с Citrix, исторически фокусировались именно на точечных решениях, и сейчас наша задача – помочь им расширить бизнес, привлечь их внимание ко всему спектру наших продуктов, чтобы они могли стать более интересным и стратегически важным партнером для своих заказчиков. До конца этого года мы вряд ли объявим что-то новое в данной области. А вот в течение 2013 г. мы сообщим о ряде важных шагов, цель которых я бы сформулировал так: стать наилучшим вендором для наших партнеров в канале сбыта. В частности, мы поможем им сохранить прибыльность, выделиться на рынке с помощью наших решений, предлагая, как я уже говорил, в привязке к продуктам и услуги. В мае на Synergy 2012 в Сан-Франциско мы объявили о нашем новом проекте Avalon и, чтобы партнеры могли работать в рамках этого проекта, будем оказывать им дополнительную поддержку, проводить обучение и т.д.
CRN/RE: Как вы оцениваете развитие вашего бизнеса в России?
Т.Ф.: Наш бизнес развивается здесь очень хорошо. Во-первых, в первой половине 2012 г. объем продаж увеличился на 43% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что несколько выше, чем у нас в целом в Европе, и это радует. Во-вторых, мы вдвое увеличили инвестиции в персонал. В-третьих, мы добились хорошего покрытия рынка в крупных городах. Теперь стремимся расширить проникновение в российские регионы и на рынок предприятий среднего бизнеса.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию партнерской сети в России и СНГ?
Т.Ф.: В целом о наших планах и задачах я уже сказал. Но наш базовый принцип в работе с партнерами таков — мы хотим инвестировать в тех из них, которые инвестируют в Citrix. Мы уделяем внимание не столько количеству партнеров, сколько качеству, продуктивности и прибыльности их работы. Я пять лет руковожу в компании работой с партнерами на глобальном уровне, и за все эти годы передо мной никогда не ставилась задача увеличить количество ради количества. Да, приходится наращивать партнерскую сеть количественно, но мы никогда не упускаем из виду, что нам нужно растить существующих партнеров – чтобы они становились сильнее, чтобы наш совместный бизнес был более прибыльным. Поэтому мы будем увеличивать число партнеров в России, но не ради цифр, будем искать новых, особенно с квалификациями в сетевой области и в регионах, но никоим образом не забывая об их качестве.
CRN/RE: В связи со столь успешным развитием бизнеса в России не планируете ли вы увеличить число дистрибьюторов?
Т.Ф.: Пока таких планов нет.
CRN/RE: Весной 2012 г. компания Citrix ввела в своей партнерской программе новый уровень – Citrix Solution Advisor (CSA). Как встретили эту инициативу ваши российские партнеры?
Т.Ф.: Этот новый уровень рассчитан на тех, которые ,специализируются на работе с компаниями СМБ с использованием наших продуктов, ориентированных на этот сегмент рынка. Примером такого продукта может служить VDI-in-a-Box. Мы хотим облегчить партнерам работу на этом рынке, помочь им сравнительно быстро заработать деньги, чтобы затем вложить в долгосрочное развитие их бизнеса. Наша партнерская программа в целом работает и в России, и в настоящее время у нас здесь уже 170 партнеров со статусом CSA.
CRN/RE: Какова цель вашего нынешнего визита?
Т.Ф.: Это мой первый приезд в вашу страну. Раньше я в России не бывал. Его цель – встретиться с партнерами Citrix, познакомиться с тем, как идет их бизнес, послушать их мнение о возможностях развития и об имеющихся проблемах, обсудить, что мы можем сделать для расширения нашего совместного бизнеса. Каждая страна по-своему уникальна, в каждой есть свои специфические особенности в развития бизнеса, своя деловая среда, поэтому мне как руководителю очень важно бывать в разных странах и лично беседовать с партнерами.
CRN/RE: Как вы сегодня, спустя год после выхода, оцениваете перспективы Google Chromebook?
Т.Ф.: Два года назад на нашей конференции Synergy в Сан-Франциско мы вместе с Google объявляли о Citrix Receiver для Chromebook, в котором обеспечили поддержку HTML 5. Мы обсуждали с ними, на какие рынки в первую очередь выводить Chromebook. Но успех этого проекта зависит не столько от Citrix, сколько от отношения к Chromebook конечных пользователей, а также от того, насколько Google удастся продвинуть Chromebook, которому приходится конкурировать с ультрабуками, iPad и другими устройствами. Так или иначе, мы будем поддерживать все эти устройства, будем поддерживать Chromebook. Пока мы считаем, что у Chromebook есть хорошие перспективы продвижения в сфере образования и среди операторов связи, которые могли бы доставлять свои приложения через Citrix Recеiver.