Привлечь одного клиента с суммой, к примеру, в $1 млн банку, безусловно, выгоднее, чем обслуживать массу мелких вкладчиков. 5-10% богатых граждан приносят банку 70-80% доходов от частных лиц. 16-й в России по активам Ситибанк, который ранее продвигался все больше как "финансовый макдоналдс", решил сконцентрироваться на премиум-аудитории и на этой неделе открыл для данного пула клиентов пилотное отделение Citigold Private Client, потратив на него $1 млн. Об этом в интервью "Маркеру" рассказал руководитель дирекции по работе с частными клиентами Ситибанка ("дочка" американской Citigroup) в России и СНГ Амит Сах.

В каждый офис по $1 млн

Что вы подразумеваете под сегментом Citigold Private Client?

CPC является эксклюзивным банковским предложением, ориентированным на состоятельных клиентов с активами $1-15 млн и предусматривающим премиальное индивидуальное обслуживание.

Почему решили открыть такое отделение в России?

Сегмент состоятельных клиентов является наиболее важным для нас. Концепция Citigold Private Client была успешно запущена в Азии в таких ключевых странах, как Гонконг и Сингапур. А теперь пришла и в Россию, что только доказывает нашу уверенность в дальнейшем росте российского рынка.

Сiti открыл премиум-отделение на Петровке, по-соседству с бутиком Chanel. Сколько было инвестировано в проект?

Citi занимает ответственную позицию и готов инвестировать в российский рынок, перед которым банк взял на себя серьезные обязательства. На открытие этого офиса мы потратили около $1 млн.

И когда затраты на него и в целом на CPC окупятся?

Это долгосрочные инвестиции, и мы не ждем быстрой окупаемости. Я думаю, это может занять 2-4 года.

Сколько всего отделений СРС будет открываться ежегодно?

Мы не ставим целью ежегодно открывать конкретное количество подобных отделений. Но в ближайших планах - еще несколько в Москве и Санкт-Петербурге, в целом где-то 1-2 в год.

Ситибанк намерен VIP-демпинговать

Сколько у Ситибанка VIP-клиентов в Москве? Ведь за счет этого пула и могут покрываться затраты.

Клиенты с активами $1-15 млн сейчас занимают определенную долю в общем портфеле состоятельных клиентов (около 2%, по данным "Маркера"), которым оказываются услуги в рамках проекта Citigold. Клиентов Citigold на данный момент у нас 25 тыс.

Как кризис отразился на клиентах Citi? Затронул ли их? Можно ли ожидать второй волны?

Я пока не наблюдаю никакой угрозы. Конечно, если цены на нефть упадут ниже $60 за баррель, ситуация поменяется. Но сейчас, при цене $100, все хорошо. Центробанк ведет сбалансированную политику в этом отношении.

Какие услуги будут предложены частным клиентам?

Это будет прежде всего формирование инвестиционной стратегии клиентов на российском и зарубежном рынках с уникальной для каждого моделью - в соответствии с индивидуальными запросами и предпочтениями в области инвестирования и управления рисками. Закрепление за клиентом специальной группы профессиональных инвестиционных консультантов, предоставление оптимальных индивидуальных инвестиционных решений, уникальной модели по управлению портфелем, обслуживание в отделении класса люкс, VIP-привилегии, приглашения на закрытые мероприятия и приоритетное банковское обслуживание. Круглосуточный консьерж-сервис, консультации по юридическим вопросам, страховые продукты. 

Ради лояльности клиентов водят в цирк

Банки предоставляют VIP-клиентам не только непосредственно банковские услуги. К примеру, оказывают помощь в крупных покупках - скажем, недвижимости - или занимаются организацией отдыха членов семьи. Часто потребности у них совсем не финансовые - например, заказать на корпоратив Шакиру. Что скажете - вы на такое согласны, чтобы "вип" не раскапризничался и не ушел в другой банк?

Поскольку мы являемся финансовым институтом, то в первую очередь предлагаем клиентам нашу экспертизу в области инвестиций и управления активами. Однако при необходимости можем оказать помощь и в организации культурных или развлекательных мероприятий. Так, например, мы приглашали своих клиентов на концерт Чикагского симфонического оркестра в Москве и Санкт-Петербурге, а также на выступления Цирка дю Солей.

Концентрация на премиум-аудитории означает, что Citi будет отходить от модели развития в духе финансового макдоналдса (агрессивное предложение кредитных карт, настойчивое навязывание услуг)?

Я хотел бы подчеркнуть, что мы не являемся "финансовым макдоналдсом". Ситибанк - универсальный банк, мы обслуживаем как корпоративных, так и частных клиентов, а также государственные и муниципальные органы.

Мы не считаем наши методы продаж агрессивными - мы верим в то, что нужно быть ближе к своим потенциальным клиентам и экономить их время, потому что время - это самый ценный и очень ограниченный ресурс человека. Работа непосредственно в точках продаж стала так называемым best practices для рынка. Мы первыми пошли туда, где были наши клиенты. И большинство наших клиентов оценили это - мы регулярно спрашиваем их мнение. Многие переняли этот опыт.

marker.ru Advertology.Ru

26.06.2012

Источник