"Год, который стал рекордным за все время существования российского проекторного рынка" — такую характеристику дают 2011 г. практически все представители компаний, принявшие участие в этом обзоре.
Вот, например, что говорит Яна Красноперова, руководитель департамента маркетинга компании Polymedia: «По сравнению с 2010 г. рост был позитивным. Многие компании вышли на докризисные результаты».
С такими оценками согласен и Алексей Златин, глава российского представительства компании «НЭК Дисплей Солюшенс Европа ГмбХ»: «В 2011 г. рынок проекторов вырос более чем в 1,5 раза. В абсолютных цифрах Россия — просто рекордсмен. Даже докризисные годы не были такими урожайными».
Объем имеет значение
Прежде чем перейти к итоговым цифрам, напомним, на какие данные ориентируются компании, работающие в этом сегменте.
«В России оценки объема рынка имеют некую специфику, поэтому каждый вендор или дистрибьютор берет за основу информацию того или иного аналитического агентства. Мы пользуемся данными FutureSource, PMA и ITResearch. По итогам 2011 г. эти компании единодушно оценивают рост рынка более чем на 50% в штуках и более чем на 30% в деньгах. Мы в целом согласны и хотели бы подчеркнуть, что в 2011 г. было продано более 180 тыс. проекторов, что является наилучшим результатом за всю историю существования российского проекторного рынка», — сообщил Александр Мельцев, product manager Panasonic Russia PRA.
Лариса Шутова, менеджер по дистрибуции проекционной техники представительства ViewSonic в России, ссылается на данные этих же агентств: «Информацию об объеме российского проекторного рынка можно, в частности, найти у компании ITResearch. По их мнению, этот сегмент в 2011 г. вырос по сравнению с 2010 г. более чем на 53% (в штуках). FutureSource приводит близкие цифры: рост рынка в штуках составил 56%. Подобное расхождение вполне объяснимо. Эти компании анализируют разные данные: продажи оборудования на территории России и ввоз техники в страну (соответственно). Но общий вывод одинаковый — в ушедшем году темпы роста рынка, сильно пострадавшего в кризис 2008 г., были очень хорошими».
Александр Андреев, менеджер по развитию бизнеса российского представительства компании Mitsubishi, объясняет причину, по которой продавцы проекторов обращаются к отчетам двух разных аналитических агентств: «Их оценки общего объема рынка и долей, занимаемых вендорами, не совпадают. Связано это с тем, что эти компании используют разные методики и базы подсчета. Я предпочитаю оперировать информацией европейского агентства, т. к. она базируется на анализе таможенных данных, а не той, которая была получена в ходе опросов вендоров. Согласно FutureSorce, в 2011 г. общий объем рынка в РФ превысил 197 тыс. шт.».
«Мы можем судить о рынке по данным ITResearch, — говорит Сергей Власов, коммерческий директор группы компаний DiGiS. — Есть еще данные западных аналитиков, но к чести российских коллег они в целом коррелируют с предоставляемой ими информацией. По нашей информации, в штучном выражении регулярный рынок вырос примерно на 30%. В денежном выражении этот показатель, судя по всему, меньше, т. к., значительно прибавил low-end сегмент».
Приведем еще одну ссылку — уже на агентство FutureSource. «По данным этой аналитической компании, в 2011 г. объем рынка проекторов на территории РФ составил 197 043 шт., что почти на 57% больше (в натуральном исчислении) по сравнению с 2010 г. и является рекордным результатом за всю историю!» — отмечает Евгений Джаксимов, старший продакт-менеджер по проекционному оборудованию и бизнес-технике московского представительства компании Epson.
А вот в деньгах рынок вырос не так сильно: «Объем в денежном выражении составил 185,97 млн. долл., т. е. стал больше на 42%», — делится информацией ЕвгенийОвчинников, вице-президент компании Auvix.
А как на фоне общерыночных рекордов обстояли дела у отдельных игроков рынка? Вот что сообщили респонденты.
Casio: «В 2011 г. обороты компании в России выросли почти в два раза (в штуках)».
Epson: «Мы завершили год с отличными результатами. Компании принадлежит квартальный рекорд за всю историю российского проекторного рынка среди всех вендоров (в IV квартале 2011 г.)».
Mitsubishi: «Прошлый год для нашей компании был достаточно успешным, хотя несколько тендеров мы "недобрали", так как под них требовалась оперативная доставка достаточно больших объемов продукции. Неплохо продавались наши инсталляционные решения и премиум-оборудование Home Cinema».
NEC: «В 2011 г. показатели нашей компании выросли по сравнению с 2010 г. Если говорить о росте в штуках и деньгах, то первый больше, что полностью укладывается в тренд, существующий на рынке. В денежном выражении темпы роста наших показателей отстают от цифр в штуках, и это также „нормальный“ результат».
Panasonic: «В ушедшем году продажи компании выросли на 15% по сравнению с 2010 г. Аналогичные результаты показали те сегменты, в которых Panasonic исторически занимала первое место (в деньгах) — проекторы с яркостью от 6000 до 15 000 лм».
ViewSonic: «Проекторы — это одно из наиболее активно развивающихся направлений нашего бизнеса. В России, несмотря на то, что в кризис данный сегмент серьезно пострадал, доля этой продуктовой группы в общем обороте компании постоянно растет (в 2009 г. она равнялась 5%, в 2010 г. — 6%, в 2011 г. — 8%). В 2011 г. в России было продано на 72% больше проекторов ViewSonic, чем в 2010 г.».
Это были ответы вендоров. А как обстояли дела у дистрибьюторов, специализирующихся на продажах проекторов?
Auvix: «Рост оборота в денежном выражении составил 55%, а в натуральном — 101%».
DiGis: «В 2011 г. мы продолжили наступление на рынки интерактивных решений и оборудования для системной интеграции, став дистрибьюторами таких ключевых в своих сегментах брендов, как SMART (интерактивные решения) и Christie (инсталляционные проекторы и видеокубы). Мы укрепили позиции на рынке проекторов для домашнего кинотеатра, где остаемся эксклюзивными дистрибьюторами двух лидирующих брендов в hi-end сегменте: JVC и Sony. Мы уверенно себя чувствуем и в массовом low-end сегменте благодаря сотрудничеству с компаниями BenQ, Epson, а также активному росту продаж эксклюзивно дистрибутируемого нами бренда Vivitek. Этот игрок в 2011 г. закрепился в топ-10 самых продаваемых в России брендов».
Polymedia: «Наша компания увеличила поставки на 30%, что является стандартной ситуацией. Год был интересный. В 2010 г. мы вывели на российский рынок проекторы Casio, которые стали успешно продаваться в 2011 г.».
Куда продать проектор?
А теперь вернемся к вопросу, который уже затрагивали наши респонденты: какие продукты были драйверами проектного рынка?
Судя по комментариям Александра Мельцева, в ушедшем году клиенты интересовались разными аппаратами: «Самый массовый сегмент видеопроекторов, с яркостью 2000–2999 лм, вырос более чем на 50%. Эти устройства заняли свыше 70% рынка в штуках (и более 50% в деньгах). Понятно, что здесь главную роль сыграли тендерные поставки в сферу образования, где самым важным фактором была цена. Кроме того, более чем на 400% прибавил сегмент ультракороткофокусных проекторов с проекционным соотношением до 0,38:1. Основные потребители таких устройств — вузы и крупные корпорации, которых в первую очередь волнует качество. Хорошую динамику показал и сегмент короткофокусных проекторов (более 120%). Он следовал за рынком интерактивных досок, и этот факт не может не радовать. Наконец-то в наших школах начинают понимать, что интерактивная доска не должна использоваться со среднефокусным проектором (тень учителя или ученика просто не дает интерактивному комплекту адекватно функционировать). И, конечно, стоит отметить рост (более 60%) сегмента „тяжелых“ инсталляционных проекторов с яркостью более 10 000 лм. Это было связано как с увеличением количества крупных корпоративных проектов, так и с расширением арендного рынка. Немаловажную роль в этом процессе сыграло распространение маппинга с использованием инсталляционных проекторов (от нескольких штук до нескольких десятков), в том числе и легендарное Alfa-шоу с 3D-проекцией на главное здание МГУ во время Дня города в сентябре 2011 г.».
А вот у компании VewSonic взгляд на ситуацию несколько другой: «„Тяжелые“ решения (инсталляционные проекторы или аппараты для домашних кинотеатров) остаются нишевыми сегментами. Их доля в общих объемах продаж незначительна, особенно в штучном выражении. Безусловно, за счет более высокой цены на подобные решения они „тяжелее“ в деньгах. Неудивительно, что большинство игроков рынка заинтересованы в развитии этого направления. Тем не менее массовым сегментом они не станут, а тренды на рынке в целом будут определяться именно сегментом B2B».
Но есть и те, кто хоть и с оговорками, но разделяет мнение представителя компании Panasonic. «Если говорить о нашей продукции, то наибольший рост был в сегменте инсталляционных проекторов начального уровня. Благодаря смене линеек и переходу на новую платформу продажи этого оборудования выросли почти в 10 раз. В других сегментах, таких как образование и устройства для офисов, наши достижения более скромные. Тем не менее общий объем продаж вырос примерно в четыре раза, что не может не радовать», — говорит Алексей Златин.
Перечисленные выше тенденции отмечает и Александр Андреев: «И данные аналитиков, и наши результаты показывают, что в 2011 г. опережающими темпами росли продажи проекторов в самом массовом сегменте (с силой светового потока 2000–3000 ANSI-лм). Интересно, что здесь можно выделить отдельный быстрорастущий подсегмент: короткофокусные и ультракороткофокусные модели. Объясняется это в первую очередь наличием стабильного сбыта этих устройств. Сейчас именно они „потребляются“ образованием. Главными драйверами продаж в этом сегменте стали не только относительно низкая цена продукта, но и возможность поставить клиенту большое количество единиц оборудования, причем в сжатые сроки, — это основные требования к участникам тендеров. Пожалуй, излишне напоминать, что все более-менее значимые закупки проекторов для образования проходили по этой схеме».
Согласен с коллегой и Евгений Джаксимов: «В 2011 г. резко выросли продажи устройств в образовательные учреждения. Отдельно отмечу заметное увеличение рынка короткофокусных (394% по сравнению с 2010 г.) и ультракороткофокусных (526%) проекторов. Всё больше учебных заведений выбирают эти устройства. Очевидно, что продажи в этих сегментах будут расти и в 2012 г. Кроме того, хорошую динамику показывает сегмент интерактивных проекторов. Пусть пока это „рост почти с нуля“, но уже сейчас понятно, что решения „все-в-одном“ в ближайшее время составят серьезную конкуренцию комплектам „проектор+интерактивная доска“. Если говорить о корпоративных клиентах, то здесь росли продажи проекторов со световым потоком 3000 лм и выше, а также с разрешением WXGA (к концу 2011 г. их доля достигла почти 10%). Рынок проекторов для дома развивается стабильно. Объемы продаж в этот сегмент в 2011 г. почти на 29% превысили показатели прошлого года. Особую популярность здесь приобретают устройства с разрешением 1080p, в том числе с поддержкой 3D».
Об опережающем росте поставок в образовательные учреждения говорит и Алексей Бывшев, руководитель отдела профессионального проекционного оборудования ООО «Касио»: «Во втором полугодии 2011 г. мы наблюдали резкий скачок продаж проекторов учебным заведениям: на уровне субъектов федерации появились деньги, и, как следствие, в регионах прошли крупные тендеры».
Заметим, что повышенный интерес к образованию со стороны поставщиков проекторов не случаен. Дело в том, что некоторое время назад этот сегмент ИТ-рынка получил импульс развития благодаря одноименному нацпроекту. Как отмечают наши респонденты, «зависимость» от внимания госучреждений к данному виду оборудования до сих пор велика.
«Основной драйвер рынка в нашем бизнесе — государство, — утверждает Алексей Златин. — Яркий пример тому — нацпроект „Образование“, благодаря которому спрос на проекторы в 2011 г. оставался на достаточно высоком уровне: было проведено несколько крупных государственных тендеров, среди которых можно выделить конкурс в Казани. Если говорить о массовых закупках, то госструктуры, безусловно, остаются самым крупным заказчиком и потребителем».
Евгений Овчинников соглашается: «В 2011 г. ситуация не изменилась. Кроме того, данный тренд сохраняется и в наступившем году: государство продолжает оставаться основным потребителем этого вида оборудования».
Поддерживает коллегу и Сергей Власов: «В 2011 г. государственные проекты в сфере образования оказали существенное влияние на рынок. Это справедливо и для рынка интерактивного оборудования, который даже не смежный, т. к. существуют производители, предлагающие решения, в рамках которых интерактивная доска и неразрывно связанный с ней проектор — это фактически одно устройство. Кроме того, ряд производителей активно продвигают интерактивные проекторы, которые вообще не требуют наличия доски».
А вот мнение представителя VewSonic: «Госструктуры (наряду с крупными негосударственными компаниями) остаются основными потребителями проекторов. И роль тендеров в продажах этих устройств по-прежнему велика. Правда, изменился масштаб: проводится большое количество небольших конкурсов. Хотя были и масштабные».
В связи с этим Яна Красноперова приводит один интересный факт: «В Европе в 2009 г. (кризисном) продажи проекционного оборудования повысились благодаря государственным программам финансирования образования. У нас же в то время все нацпроекты сразу свернули. А вот в 2011 г. в связи с финансированием федерального проекта „Модернизации региональных систем образования“ было проведено много крупных тендеров и поставок на уровне субъектов федерации и муниципалитетов».
Но не стоит думать, что в прошлом году продавались только «модели для образования». На какие еще сегменты, по мнению наших респондентов, стоит обратить внимание тем, кто хочет преуспеть в этом бизнесе?
По мнению Александра Андреева, первый тренд, который нельзя игнорировать, — стремительный рост продаж интерактивных проекторов: «В Европе это свершившийся факт, а к нам это может прийти уже в 2012 г. Какие для этого существуют предпосылки? Стремительно снижающиеся цены на данное оборудование и огромный рынок сбыта, на котором до последнего момента доминировали (и еще будут доминировать) интерактивные доски. Лавинообразный спрос можно ожидать после того, как интерактивные проекторы по своему функционалу и цене приблизятся к доскам. Понятно, что это оборудование не является прямой заменой существующих систем, но уже сейчас в ряде случаев интерактивный проектор более востребован, чем доска. Кроме того, продажи таких проекторов вырастут благодаря обычным покупателям, которые будут выбирать их в силу того, что они обладает неким расширенным функционалом, хотя на самом деле эти дополнительные опции могут быть востребованы только в 3–5% случаев. Т. е. произойдет то, что наблюдалось с 3D-оборудованием (где-то уже набившим всем оскомину :)). Если несколько лет назад об этом говорили как о супертренде, то сейчас эта функция стала стандартной, пожалуй, для 80% всех портативных DLP-проекторов. Но мне кажется, что действительно регулярно смотрят 3D-контент только 1–2% клиентов, купивших это оборудование. Но это утверждение не относится к Home Cinema — здесь соотношение другое».
Соглашается с коллегой и Евгений Джаксимов: «Заметный рост показали интерактивные проекторы. Эти устройства обладают рядом преимуществ: удобство использования (интерактив на любой поверхности, варьируемый размер интерактивного изображения) и установки, меньшая стоимость и более простая логистика, что особенно ценится в регионах. Стабильно развивается рынок проекторов для дома (+29% по сравнению с прошлым годом). Все более популярными становятся проекторы с разрешением 1080p, в том числе с поддержкой 3D. Еще один тренд — поддержка проекторами смартфонов и планшетов. Устройства со встроенным DVD-проигрывателем уступают место мультимедийным центрам, совместимым с iPhone/iPad/iPod. Кроме того, появляется ПО, позволяющее передавать контент по беспроводной сети с мобильных устройств на проектор».
О последней тенденции говорит и Сергей Власов: «Если говорить именно о темпах, т. е. об отношении количественных показателей 2011 г. к аналогичным величинам 2010 г. (без учета их номинальных значений), то, безусловным лидером являются LED-проекторы, которые в прошлом году заняли свое заметное место, в том числе и на полках розничных сетей. Так, LED-проектор Vivitek Qumi продемонстрировал буквально взрывной рост. Мы можем говорить о появлении нового типа устройств, наиболее полно удовлетворяющих требованиям, предъявляемым к гаджетам современными активными пользователями: LED-проекторы мобильны, удобны, легко интегрируются с уже имеющимися устройствами, одинаково эффективны как на работе, так и дома. Современный деловой человек, вооруженный только смартфоном и LED-проектором, „укомплектован“ всем, что ему может понадобиться для эффективного делового общения и отдыха в кругу друзей и семьи. Благодаря этому LED-устройства могут стать гораздо более массовым продуктом, чем DLP- и LCD-проекторы. Единственный недостаток — это относительно невысокая яркость в сравнении с проекторами, сделанными на базе привычных технологий, но судя по имеющейся информации, это будет преодолено уже в 2012 г.».
А вот Евгений Овчинников считает, что стоит обратить внимание на появление альтернативных безламповых технологий. О той же тенденции говорят и в Polymedia: «Рынок проекционного оборудования ищет альтернативную технологию, и появление лазерно-светодиодных проекторов, позволяющих полностью отказаться от традиционных ламп и имеющих срок службы более 20 тыс. ч, придало этому поиску новый импульс. Первопроходцем стала компании Casio. Вслед за ней ряд вендоров уже в этом году анонсировал выход устройств, основанных на данной технологии. И это объяснимо: удобно, экономно, безвредно и долговечно. Кроме того, судя по официальным международным данным, растет объем продаж пико-проекторов. А в связи с увеличением рынка интерактивных досок хорошую динамику показывают и интерактивные устройства».
Итак, теперь стало более или менее понятно, что и кому поставлялось на российском проекторном рынке в прошлом году. Но все ли было так гладко и просто?
По мнению Алексея Бывшева, каких-то серьезных проблем в 2011 г. у его компании не было. Но он, пожалуй, единственный, кому «повезло». Например, в компании Polymedia отмечают, что в ушедшем году мешали работать следующие факторы: высокая конкуренция, колебания курса валют и нехватка товара в связи с резким ростом спроса в IV квартале. Еще один дистрибьютор, компания Auvix также столкнулась с проблемой нехватки ходовых моделей у производителей и неготовностью последних к росту спроса со стороны образования.
В компании Epson объясняют это так: «Трагические события, случившиеся в марте 2011 г. в Японии, а позже в Таиланде, оказали сильное влияние на многих вендоров. В результате мы столкнулись с увеличенным спросом на некоторые категории проекторов. Обеспечить доступность оборудования в минимально возможные сроки мы смогли благодаря использованию имеющихся у нас крупных производственных мощностей».
А по мнению Алексея Златина, проблемы вендоров в нашей стране не всегда связаны с форс-мажором: «В текущих реалиях российского рынка самое сложное (с точки зрения производителя) — это прогнозировать закупки, особенно проектные, которых сейчас довольно много. Мы учитываем и отслеживаем все проекты, занося их в глобальную базу данных. Эта практика позволяет нам обеспечить защиту партнеров, которые первыми заявили об участии в конкурсе. В последнее время мы все чаще сталкиваемся с еще одной российской особенностью тендерных поставок. По окончании конкурса проигравшая сторона подает заявления в суд и антимонопольный комитет о несправедливом составлении технического задания (ТЗ). Зачастую после этого ФАС накладывает вето на результаты тендера, ТЗ переписывают, и конкурс играется снова и снова. В данном случае ничего не остается, как подчиниться требованию ФАС. В результате основным в работе вендора становится взаимодействие с партнерами и отслеживание изменений, внесенных в ТЗ».
«Из внешних факторов, это, безусловно, — некоторое перераспределение в канале продаж, связанное с активной работой с проекционным оборудованием широкопрофильных дистрибьюторов. Если говорить о внутренних, то это логичные изменения, связанные со сменой фаз в рамках жизненного цикла компании: мы завершили ребрендинг, опимизируем бизнес-процессы, совершенствуем корпоративную культуру. Произошел также ряд структурных изменений, связанных с укреплением наших позиций на рынке интерактивных решений и решений для рынка системной интеграции», — говорит Сергей Власов.
А вот Александр Андреев обращает внимание на проблемы, возникшие в 2011 г. в канале продаж: «Одна из задач, стоящих перед вендором, — сделать так, чтобы дилеры считали сотрудничество с ним стратегически выгодным. Т. е. партнеру, продающему нашу продукцию, необходимо предоставить достаточную маржу, качественную маркетинговую поддержку и определенную уверенность в дальнейших действиях производителя. Также важны имидж и, конечно же, узнаваемость марки, которые служат дополнительной гарантией, что продукция будет интересна клиенту, а ее качество поможет росту продаж. Если производитель входит, например, в пятерку лидеров, подобный подход приносит дилеру определенный финансовый результат. Если же марка известна недостаточно, а объемы продаж незначительны, то даже при хорошей (в процентном выражении) марже валовая прибыль и ресурсы на продвижение продукции получаются относительно небольшими. В этой ситуации дилер понимает, что менее затратный (и гарантированный) способ получить хороший финансовый результат — сосредоточиться на пяти (максимум семи) брендах, которым „принадлежат“ 90% рынка. Поэтому мы считаем, что необходимо сконцентрироваться на работе с избранными партнерами. В этом случае вендор может сосредоточить достаточно привлекательный для дилера ресурс в одной компании. Исходя из этого в начале 2011 г. мы ограничили продажи направления Home Cinema, сделав его доступным только для двух из шести дистрибьюторов. В итоге объемы продаж среднего и премиум-сегмента оказались намного выше, чем тогда, когда этим направлением занимались все! Это о рознице. Что же касается проектных продаж, то и здесь можно выстраивать программы лояльности для избранных компаний — системных интеграторов с расчетом на то, что предлагаемые условия позволят вендору занять в списке на очередной проект одно из первых мест».
ITResearch об итогах 2011 г.
Аналитическое агентство ITResearch отмечает, что в 2011 г. было продано порядка 183 тыс. проекторов, что на 54% больше, чем в 2010 г. Показатели фантастические, если учесть и так немалый объем рынка. Такой рост стал возможен благодаря ряду факторов. Как всегда, свою лепту внесли тендерные закупки в сферу образования. На этот раз поток продукции по этому каналу был достаточно широк, и по нему шла не всегда самая дешевая продукция: часть закупок пришлась на высокоприбыльные ультракороткофокусные аппараты. Вместе с тем на общую картину рынка заметно повлияли самые дешевые проекторы. Так, за 2011 г. было приобретено почти 40 тыс. аппаратов стоимостью менее 500 долл., что составляет 22% рынка в натуральном выражении. Рост конкуренции и увеличение объемов продаж дешевых аппаратов привели к тому, что средневзвешенная цена опустилась на 11% по сравнению с 2010 г. и теперь составляет 1143 долл.
Как и годом ранее, острейшая борьба развернулась между тремя крупнейшими игроками — компаниями Acer, BenQ и Epson (указаны в алфавитном порядке). Их совокупный объем продаж составляет 60% всего рынка в натуральном выражении. Общие продажи вендоров второго эшелона — Hitachi, NEC, Optoma, Sanyo, ViewSonic — это еще 30% рынка. Остальные 10% делят порядка 15 компаний, преимущественно торгующих дорогими нишевыми решениями, средневзвешенная цена которых составляет 2350 долл. за аппарат.
Что нового в канале продаж?
Что важного за последний год произошло в канале продаж проекторного оборудования?
Представители Auvix и Casio отмечают, что структура их партнерской сети не изменилась. Правда, вендор заявляет о двукратном росте числа компаний, закупающих его продукцию: ряды дилеров пополнились за счет новых системных интеграторов и корпоративных реселлеров.
Не видит качественных изменений и представитель ViewSonic: «В последние несколько лет мы активно развиваем канал продаж, так что количественное увеличение, безусловно, есть. А вот качественных изменений мы не наблюдали».
Об отсутствии чего-либо принципиально нового говорит и Сергей Власов: «В целом по рынку практически нет. Возможно, добавились некоторые категории пользователей благодаря снижению цен, в том числе и на проекторы для домашнего кинотеатра, и „привыканию“ покупателей к нашему оборудованию. А это уже влечет за собой все более частое использование проектора в качестве источника отображения информации как в офисе, так и дома. Также способствует этому рост популярности интерактивных решений (которые не могут функционировать без проектора) в сфере образования. Если говорить конкретно о нашей компании, то помимо уже упомянутых LED-проекторов заметный прирост продемонстрировали инсталляционные аппараты и проекторы для домашнего кинотеатра, но это связано скорее с укреплением наших позиций в данных сегментах, чем с изменением структуры спроса».
Больше внимания продажам через партнеров стала уделять и Polymedia. В 2011 г. в компании было создано структурное подразделение с четко выстроенной политикой взаимоотношений с дилерами. В результате в прошлом году доля поставок в дилерский канал в продажах дистрибьютора увеличилась почти на 50%.
А вот компания Epson в 2011 г. провела реорганизацию своей партнерской сети: «В целом наш канал продаж наработан и стабилен. Но, несмотря на это, в прошлом году в число официальных поставщиков нашего оборудования вошла компания CTC Capital, имеющая очень сильные позиции в сегменте инсталляционных устройств и проекторов для дома».
Об изменениях в структуре партнерской сети второго уровня рассказывает представитель Mitsubishi: «Конкуренция делает свое дело. Если говорить о розничном сегменте, то продолжали расти продажи через интернет-магазины. Отмечу и еще одну тенденцию, которую мы наблюдали в ретейле. Это консолидация: опережающими темпами продажи росли у средних и крупных компаний, у тех, кто инвестировал (и свои, и вендорские) ресурсы в повышение уровня клиентского сервиса, продвижение отдельных брендов и рекламу собственных магазинов. Стоит сказать и о том, что наиболее продвинутые розничные продавцы начинают заниматься проектными поставками, т. к. понимают, что в этом сегменте уровень маржи существенно выше, чем в „коробочных“ продажах. Пока речь идет об относительно простых проектах. Но движение в эту сторону уже началось. Что касается сегмента проектных продаж, то здесь каких-то заметных изменений не было. Отдельно скажу о направлении Home Cinema. Прошлый год заставил по-новому посмотреть на продвижение и дистрибуцию этой продукции. Вендоры стали уделять больше внимания работе с наиболее лояльными партнерами, предлагать им лучшие условия поддержки. Это сразу же отразилось на продажах в ретейле — разница между средними розничными ценами на проекторы, выпущенные под разными брендами, заметно уменьшилась, а дилеры и салоны стали предлагать дополнительный сервис».
Конкурент конкуренту враг...
При зарождении российского проекторного бизнеса, когда устройства были почти примитивны (по сравнению с современными), маржа сказочной, цена заоблачной, а установка каждого проектора по сложности была сопоставима с серьезным ИТ-проектом, казалось, что места хватит всем. Правившие в этом сегменте специализированные компании (как вендоры, так и дистрибьюторы) не пускали на свою территорию тех, кто резал прибыль и пытался жить от оборота. Но шло время, и их широкопрофильные собратья заявили о своем желании принять участие в дележке проекторного пирога. С появлением новых игроков борьба за клиента обострилась.
Все наши респонденты в одном были едины: главное, что повлияло на расстановку сил на российском проекторном рынке (и продолжает влиять), — уход с него компании Sanyo (конкуренты отзываются о ней как о крупном, ярком игроке, одном из родоначальников рынка) и, как следствие, развернувшаяся борьба оставшихся игроков за освободившееся место. Напомним, что в конце 2011 г. было принято решение о полной интеграции проекторов этого вендора в продуктовую линейку компании Panasonic. Начались процессы объединения заводов Sanyo и Panasonic, торговых компаний, а также начались переговоры с существующими (для Panasonic) и бывшими (для Sanyo) дистрибьюторами проекторов.
Принять участие в переделе рыночного пирога хотят многие, а это ведет к обострению конкурентной борьбы. Так, компания Polymedia добавила остроты, приведя в Россию нового производителя: «Конечно, наши усилия по продвижению на рынок продукции Casio сказались на положении других вендоров, но сейчас ситуация меняется. Кроме того, в 2011 г. значительное усиление конкурентной борьбы было вызвано повышением спроса на данную продукцию со стороны „образования“. Отметим также рост числа производителей (брендов) „второй волны“. Их продукция характеризуется лучшими (заявленными) техническими характеристиками и низкой стоимостью. В этой ситуации продавать бренды с ценовым индексом выше среднего теперь труднее: они и дороже, и заявляемые характеристики у них ниже. Как следствие, доходность бизнеса падает».
Кстати, о появлении новых опасных конкурентов говорят и другие наши респонденты. «Отдельно стоит сказать о выходе на рынок конечной продукции бывших OEM-производителей, — замечает Алексей Златин. — Появление новых игроков ведет к усилению конкуренции, особенно в сфере образования. Хочется отметить, что борьба за клиента ужесточилась и в сегменте инсталляционных проекторов».
А Евгений Овчинников обращает внимание на еще одного «возмутителя спокойствия»: «В 2011 г. увеличилась доля рынка нового игрока — Vivitek. Если и в будущем эта компания сохранит (или улучшит) динамику роста продаж и будет придерживаться агрессивной ценовой политики, то сможет стать серьезным конкурентом в сегменте „mainstream-проекторов“».
* * *
Для подведения итогов мы попросили наших респондентов оценить ситуацию на проекторном рынке в наступившем году и сделать прогноз относительно перспектив этого сегмента в ближайшем будущем.
Вот их ответы:
Auvix: «3D-технологии становятся все более доступными. В сегменте проекторов 3D Full HD скоро появятся модели с технологией LCD, что неизбежно приведет к снижению цен на устройства премиум-класса».
DiGis: «Сейчас всё развивается нормально. Если говорить о перспективах, то они, конечно же, благоприятные. Я в том смысле, что проектор — это устройство, так или иначе призванное повысить эмоциональную окраску общения, усилить впечатление от возможности более ярко, масштабно, зримо и эффектно продемонстрировать что-то ценное и значимое для вас всем остальным. Если взять более прозаическую составляющую, то, очевидно, в целом все будет как всегда: работы больше, денег меньше. При этом, конечно, если не двигаться по течению без руля и ветрил, всегда можно найти возможности для успешного ведения бизнеса. Особенно на нашем высокотехнологичном рынке, где еще пять-семь лет назад я, например, и представить себе не мог, чтобы буду набивать этот текст на устройстве вроде iPad и отправлю его в редакцию CRN/RE прямо из дома безо всяких проводов и прочих заморочек».
Mitsubishi: «Первый квартал 2012 г. был для нас достаточно успешным — кроме всего прочего, мы с одним из партнеров смогли прописать нашу продукцию в ассортимент крупнейшей федеральной розничной сети („М.Видео“) и сделать первую поставку. Это однозначно успешный шаг и с точки зрения увеличения известности марки, и с точки зрения создания покупательской платформы. Подчеркну, что для сетей мы сформировали отдельный модельный ряд. Он пусть и небольшой, но зато не пересекается с тем, что продают наши дистрибьюторы и традиционный розничный канал. Если же говорить о перспективах, то в ближайшие два-три года это точно рост. Но надо помнить о существовании альтернативного продукта — ЖК-панелей. Уже сейчас они забирают часть наших клиентов. Каждый год цена на эти устройства заметно снижается. Вполне возможно, что с приходом новых технологий проекторы постигнет та же судьба, что и их пленочных предшественников. Конечно, это не коснется сегмента Home Cinema. Здесь альтернатива качественному проектору найдется еще не скоро».
NEC: «В нашей стране продолжается активный переход многих областей деятельности на цифровой формат. Так что перспективы проекторного рынка самые оптимистичные. И реформа образования только поддерживает движение рынка в этом направлении. Одноименный национальный проект даст работу многим производителям ИТ-оборудования, а также системным интеграторам. Деньги на это выделены немалые. А ключевыми преимуществами при выборе оборудования того или иного производителя, помимо очевидных (цена и качество устройств), станет работа региональных партнеров. Значит, откусить большой „кусок пирога“ сможет тот вендор, чья региональная стратегия окажется наиболее удачной. А еще стоит обратить внимание на такое направление, как Digital Signage. По темпам развития оно не уступает рынку образовательных и корпоративных проекционных решений».
ViewSonic: «Первый квартал 2012 г. был вполне предсказуемым. Конечно, если сравнивать его с концом прошлого года, то налицо снижение объемов продаж. Но с учетом того, что большое количество тендерных отгрузок прошло именно в IV квартале 2011 г., такое падение вполне закономерно. Если же сравнивать с аналогичным периодом прошлого года, то видно, что рост рынка сохранился».