Мониторы ViewSonic появились на российском рынке в 90-е годы. В последнее время ассортимент поставляемой вендором продукции заметно расширился. О работе компании в России, о выходе в новые сегменты ИТ-рынка рассказала глава представительства ViewSonic Инна Сорокина. С ней беседовал обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов.
CRN/RE: Какую долю в продажах компании занимают сейчас мониторы?
Инна Сорокина: Кроме мониторов на мировом рынке достаточно давно присутствуют другие продукты с маркой ViewSonic, например КПК, информационные панели, телевизоры, хотя в России компания начала именно с поставок мониторов и многие годы фокусно развивала этот вид бизнеса. Но в 2008 г. в результате кризиса стало очевидно, что ограничиваться только мониторами (их доля в наших продажах доходила до 95%) весьма рискованно. Тогда было принято решение диверсифицировать продуктовый ряд, и третий год подряд мы достаточно успешно реализуем новую модель бизнеса.
Сейчас у нас на мониторы приходится около 65% продаж, и хотя их доля снижается (в 2010 г. — около 70%), абсолютные продажи растут. Полагаю (год еще не закончился*), что около 17% в объеме продаж займут планшеты, это наш новый бизнес. Около 8% придется на проекторы, один из фокусных для компании рынков, а также один из тех, которые за счет хорошей динамики роста уже восстановили докризисные показатели. У нас также есть замечательная группа продуктов — цифровые фоторамки, и ViewSonic была одной из немногих компаний, которые оставались на этом рынке, куда до кризиса стремились многие производители, а в 2008–2009 гг. ушли с него. Сейчас в наших продажах фоторамки занимают около 7%. В ассортименте ViewSonic есть также и другие продукты — телевизоры, электронные книги, но их продажи невелики.
Если говорить о нашем традиционном продукте — мониторах, то сейчас мы продвигаем на рынке устройства четырех серий: VA — бюджетная серия начального уровня, графическая серия VG, которую мы адресуем в первую очередь корпоративным пользователям, мультимедийная VX, в которой много интересных моделей как по дизайну, так и по техническим характеристикам (например "быстрые" модели для геймеров или 3D-мониторы) и серия VP, ориентированная на профессиональное использование. Вполне закономерно, что наиболее популярным продуктом остаются мониторы серии VA — их продажи составляют около 70%, а 30% приходится на аппараты остальных серий. Это очень неплохое соотношение, учитывая долю «мейнстрима» на рынке в целом. Мониторы VX в продажах ViewSonic занимают около 20%, VG — 6% и VP — порядка 4%.
CRN/RE: Еще 10 лет назад представители компании подчеркивали, что ViewSonic — ОЕМ-производитель, выбирает лучшие продукты ODM-поставщиков. Появились ли у компании собственные производства отдельных продуктов?
И. С.: У ViewSonic нет своего производства, мы по-прежнему OEM-производитель. Но мы расширяем наш продуктовый портфель — уже вышли на рынок планшетных компьютеров, пробуем продавать смартфоны. ViewSonic не консервативная компания, и возможно, в будущем ее статус изменится.
CRN/RE: Новые продукты в линейке ViewSonic рассчитаны на разные сегменты рынка — потребительский и корпоративный. Как компания перестраивала свой бизнес в России в связи с расширением ассортимента и какие подходы использовала для работы с разными клиентами?
И. С.: Если говорить о нашей партнерской стратегии, то она не менялась — в России основной акцент компания всегда делала на канале, на партнерах. Известно, что за время работы на российском рынке у нас менялись дистрибьюторы, но мы всегда стремились сотрудничать с самыми крупными и эффективными, одновременно выстраивая систему партнеров второго уровня. С начала своей деятельности представительство ViewSonic создавало классический канал, на второй уровень которого привлекались реселлеры, розничные продавцы и интеграторы, обслуживающие корпоративный сегмент рынка.
Когда продуктовый портфель начал расширяться, появились изделия, рассчитанные в большей степени на розничный канал, — мы активизировали работу с крупными сетями. С появлением планшетов ViewPad мы начали работать с розницей, ориентированной на сегмент телеком.
В представительстве ViewSonic есть сотрудники, которые отвечают за работу с дистрибьюторским каналом, с розничными партнерами, за развитие бизнеса в корпоративном сегменте. Кроме того, у ViewSonic имеются региональные представители, отвечающие за все федеральные округа России, которые работают с нашими партнерами и с конечными заказчиками «на местах».
Если говорить более подробно про корпоративный рынок, то в Москве с большими заказчиками работать достаточно сложно. В наших ближайших планах — ввести в штат представительства новых сотрудников, которые будут напрямую взаимодействовать с крупными корпоративными заказчиками, но поставки продуктов все равно идут и будут идти через наших партнеров. Что касается проектов, то есть такие, которые «приходят» к нам от партнеров, такие, которые мы «приносим» нашим партнерам. В целом все зависит от выстроенных отношений в цепочке «заказчик — партнер — ViewSonic».
CRN/RE: Как ViewSonic выбирает дистрибьюторов для продвижения отдельных групп продуктов?
И. С.: Основными критериями отбора всегда были финансовая устойчивость, отлаженная логистика, наличие склада и развитая партнерская сеть. Поэтому сейчас продукцию ViewSonic продают крупные широкопрофильные компании. У нас нет дистрибьюторов, продающих только какую-то одну продуктовую линейку, за исключением специализированного партнера по продвижению проекторов — компании AUVIX.
Когда мы выводим на российский рынок новые продукты, нам очень помогает лояльность канала. А мы со своей стороны стараемся всегда предлагать его участникам что-то новое, благодаря чему они могут расширить свой бизнес, начать работать с другими продуктовыми сегментами, получать дополнительную прибыль. Поэтому при расширении продуктового портфеля мы всегда выходили на новые рынки, используя наш канал. В частности, успешные продажи планшетов ViewSonic обусловлены прежде всего хорошей работой лояльного канала — дистрибьюторов, реселлеров, розницы.
CRN/RE: На каких партнеров в канале продаж ViewSonic делает основную ставку — реселлеров, розничных продавцов или крупные розничные сети бытовой электроники?
И. С.: Сейчас наши крупные розничные партнеры обеспечивают примерно 20% продаж продукции ViewSonic. На первый взгляд это немного, но они выставляют наши продукты на полках своих многочисленных магазинов, а это в том числе повышает узнаваемость марки. Думаю, ни для кого не секрет, что с большой розницей работать непросто, и тут мы постоянно находимся в тесном взаимодействии, в «связке»: ViewSonic — дистрибьюторы — розница.
Остальные 80% продаж идут через канал, причем в нем корпоративные продажи составляют порядка 10%. У нас авторизованы более 600 партнеров второго уровня, но в соответствии с принципом «20:80» большую часть продаж обеспечивают самые крупные реселлеры, с которыми есть согласованные планы закупок, им мы выделяем маркетинговые фонды в рамках действующей с 2006 г. партнерской программы.
Если говорить о региональном распределении, то около 50% продаж осуществляют наши московские партнеры, хотя понятно, что не всё можно назвать чисто московским — через дилерскую сеть столичных партнеров идет перераспределение по регионам. Среди региональных дилеров есть крупные партнеры практически в каждом федеральном округе: в Сибири и Поволжье, на Урале и Дальнем Востоке, в Питере. И многие из них также имеют достаточно разветвленную дилерскую сеть. Так что картина регионального распределения условна с точки зрения реальных конечных продаж, но для нас она важна для постановки задач регионального развития, определения наиболее перспективных регионов или регионов или мест, где мы, возможно, недорабатываем.
CRN/RE: В последние два года стали весьма популярны планшеты, появилось много производителей, предлагающих множество моделей. За счет чего ViewSonic наращивает продажи своих планшетов в условиях такой жесткой конкуренции?
И. С.: Во-первых, должна напомнить, что ViewSonic вышла на российский рынок планшетов в ноябре 2010 г. и начала поставлять свои ViewPad в числе первых брендовых производителей. Во-вторых, мы стали продвигать планшеты через свой лояльный канал, который был к этому готов. Мы безусловно поддержали партнеров за счет активного маркетинга: инвестировали средства в дистрибьюторский канал, в розницу, в региональные продажи, размещали рекламу на улицах городов, в Интернете, в прессе. Провели большое число тренингов для партнеров и семинаров для конечных заказчиков.
Стоит напомнить, что планшеты ViewPad оказались достаточно привлекательными для российских потребителей, хотя сейчас выпустить какой-то уникальный продукт трудно.
Все это в совокупности обеспечило успех ViewPad в России.
CRN/RE: Как компания обеспечивает сервис своих продуктов?
И. С.: Ремонтом и обслуживанием продуктов ViewSonic занимается сервис-провайдер IBS, имеющий на территории России свыше 200 авторизованных сервисных центров. Естественно, мы проводим регулярные тренинги для специалистов этих центров и через отработанную логистическую систему поставляем туда запчасти. Когда у нас появляется новое изделие, то сразу расширяется спектр сервисных услуг, распространяемых на него.
CRN/RE: Расскажите о планах компании на ближайший год.
И. С.: Результаты 2011 г. показывают, что мы правильно развиваем свой бизнес. Прежде всего, на сокращающемся рынке мониторов наши продажи существенно выросли. Окончательных итогов года еще нет, но мы ожидаем рост от 15 до 20%. Надеемся удержать долю в этом сегменте на уровне не ниже 6%. На рынке планшетов за счет появления продуктов все новых производителей ситуация меняется от квартала к кварталу, и потому говорить о какой-то устоявшейся доле пока сложно.
В 2012 г. мы намерены не только отстоять завоеванные позиции и наращивать продажи основных продуктов — мониторов, проекторов и планшетов, но также выйти в новые сегменты. Мы планируем вывести на российский рынок смартфоны, начать активное продвижение здесь своих информационных панелей.
В канале, безусловно, произойдут какие-то изменения — одни компании уходят, появляются новые. Однако мы по-прежнему будем опираться на канал, будем работать с наиболее финансово устойчивыми и сильными партнерами.
* Беседа с Инной Сорокиной проходила в начале декабря 2011 г.