Похоже, на российском туристическом рынке зреет революционная ситуация. Низы (потребители) пока пользуются преимуществами ценовых войн, хотя клиенты «Капитал тура» уже успели увидеть и обратную сторону медали. Представители верхов (турбизнес) постепенно приходят к мнению, что «так жить нельзя». Первая ласточка – компания «Мегаполюс турс», объявившая в апреле 2011 года о смене бизнес-модели. Инициатива исходила от основного акционера швейцарского концерна Kuoni Group. О том, почему компания приняла такое решение, о том, как устроен туристический бизнес на западе и чем он принципиально отличается от российского, RATA-news рассказал исполнительный директор «Мегаполюс турс» Гленн Бисгаард (фото).

– Уход «Мегаполюс турс» из сегмента массового туризма со всеми вытекающими последствиями вызвал немало разговоров на рынке…

– Выбор эффективной модели бизнеса определяется рыночной ситуацией. На российском туристическом рынке мы сейчас наблюдаем явный переизбыток предложения и искусственное натягивание спроса за счет снижения цен и потери прибыли. Это хорошо видно по статистике авиаперевозчиков – заполняемость рейсов невысока, а там, где она лучше, цены на билеты ниже, чем их себестоимость для туроператора.

В этих условиях классический (в западном понимании) touroperating, основу которого составляет торговля заранее выкупленными местами на самолетах и в отелях, становится убыточным и рискованным бизнесом. Kuoni всегда стремилась получать прибыль, поэтому сегодня мы выбираем более рентабельную и безрисковую модель, которая на западе носит название FIT (full individual tariff), а в России – индивидуальный туризм.

Думаю, нашу стратегию хотели бы сейчас взять на вооружение многие туроператоры. Во всяком случае, все компании, занимающиеся массовым туризмом, создают подразделения индивидуального или VIP-туризма, и именно они приносят деньги. Но чтобы полностью поменять стратегию, необходимы вложения. Кроме того, всем уже понятно, что операторам, сидящим на кредитах и вынужденным выплачивать их из оборотных средств, выйти из игры крайне сложно.

Это не значит, что «Мегаполюс» и Kuoni не планируют вернуться к туроператорской деятельности в России. Но сначала должно произойти укрупнение рынка и четкое распределение игроков, а этот момент когда-нибудь настанет. Восстановление же прежних позиций туроператора для «Мегаполюс турс» на направлениях, где работает Kuoni Group, не потребует существенных инвестиций.

– Но, с другой стороны, туроператоры сейчас бьются за свою долю рынка, за то, чтобы в нем остаться, когда произойдет то самое укрупнение.

– Инвестиции в увеличение доли рынка – это, безусловно, вложения в развитие компании. Но мы занимаемся бизнесом, и любые вложения имеют смысл тогда, когда их можно окупить. Туризм – низкомаржинальная отрасль, и если инвестировать в развитие слишком долго, в какой-то момент возникает «точка невозврата», когда вложения уже не вернутся. В туризме скопировать индивидуальный продукт очень легко, поэтому для ответственного инвестора максимальный срок вложений без отдачи не должен превышать двух-трех лет.

Бороться за объемы сейчас не имеет смысл еще и по ряду других причин. Компании стремятся увеличить свою долю рынка, в том числе, для того, чтобы повысить узнаваемость бренда и степень лояльности потребителей. Но в России о лояльности к брендам турфирм говорить не приходится. Как показывают наши исследования, большинство туристов выбирают тур, в первую очередь, по цене, во вторую – по типу отдыха, в третью – по региону. Бренд туроператора по важности стоит на четвертом, а то и на пятом месте.

В России туроператора выбирает агентство, а не клиент. По этой же причине нельзя зафиксировать доли рынка игроков. Туроператор дает низкие цены – доля большая. Кто-то другой дал еще ниже – доля конкурента резко меняется. Объемы, завоеванные путем жесткого демпинга, легко перекупить.

– Когда Kuoni Group шла в Россию, отказ от массовых направлений не планировался. Вы совершили сделку, не изучив рынок?

– Мы не были готовы к изменению ситуации. В 2007 году рынок был более консолидирован, а демпинг наблюдался только на массовых направления. «Мегаполюс» был одним из ведущих игроков на прибыльных на тот момент субмассовых направлениях, то есть на таких, где чартеры есть, но их немного, и они консолидируются совместно несколькими компаниями. Например, субмассовые направления – Шри-Ланка и Гоа.

Сейчас рынок серьезно изменился, а демпинг затронул практически все направления. Например, в этом году впервые за 15 лет в новогодние праздники, которые для России являются высоким сезоном, можно было найти пакеты и билеты практически на любую дату в любую страну. Представляете, насколько горели туроператоры, если билет в Бразилию туда и обратно на 3 января можно было купить за 30 тысяч рублей? А на сайте «Трансаэро» он продавался за 45 тысяч рублей.

В качестве примера из регионов можно взять, допустим, Самару. В совокупности население Самары и Тольятти составляет примерно 2 миллиона человек. Насколько я знаю, средний доход на человека не превышает 15 тысяч рублей. Но в этом сезоне из Самары заявлено 30 рейсов на Турцию, 5-6 на Грецию, 3-4 в Италию и столько же в Испанию. А еще запланированы рейсы в Тунис, Болгарию, Хорватию, Черногорию. Думаю, комментарии излишни.

В этом году только на закрытии Египта операторы теряли по миллиону долларов в день. Все хотят вернуть свои деньги, но сделать это, работая в минус, невозможно. Российская туротрасль явно нездорова, и пример «Капитала» хорошо продемонстрировал, что работа на кредитах – это путь в никуда. За 2010 год чистая прибыль концерна Kuoni Group, в котором по всему миру работает около 10 тысяч человек, составила 20 миллионов швейцарских франков. Как работают туристические компании, долг которых составляет 75 миллионов долларов, мне непонятно.

– И какой же смысл работать на таком рынке?

– По статистике в России путешествуют за границу около 5% населения, в Европе – 60-70%. Как минимум 50% – это глобальный потенциал российского рынка. Ни один европейский рынок не растет с такой быстротой, как российский. Kuoni Group никуда из России не уйдет. А смена модели бизнеса «Мегаполюс турс» была принята совершенно осознано. Российский рынок молод, ему пока только около 20 лет. Он зреет и сейчас последовательно проходит те стадии, которые уже прошел этот рынок на западе,

– А как устроен туристический рынок на западе и как шел процесс его формирования?

– В 70-х годах прошлого века полетели первые чартеры, а ценовые войны закончились примерно к 92-95 годам. К началу XX века европейский рынок консолидировался, теперь в каждой стране работают 4-7 крупных туроператоров. Сейчас рынок растет очень медленно, а конкурентная борьба идет на поле поиска интересных концепций, маркетинговых преимуществ продукта, контрактинга с наиболее популярными отелями.

При этом норма прибыли у европейских операторов выше, чем у российских, по крайней мере, процентов на 10%. Это показатель различается в зависимости от страны, но в среднем составляет 14-16% в отличие от 3-6% в России. Комиссия агентств в Европе составляет 5-8%, в России – 10-17%. Это глубокое противоречие, поскольку именно туроператор, а не агентство несет на себе все основные бизнес-риски. К тому же, туроператоры в Европе активно продают через интернет, то есть не платят комиссию агентствам, и это помогает им в условиях достаточно жесткой ценовой конкуренции сохранять прибыли. В России отсутствие соответствующего законодательства делает процесс покупки тура онлайн очень сложным. Например, турист все равно должен приехать в офис продавца и подписать договор. Но положительные изменения постепенно происходят.

– Во всем мире растет и количество самостоятельных онлайн бронирований, то есть потребитель отказывается от услуг туристических компаний.

– Доля самостоятельных бронирований очень велика, например, в США. Но подавляющая часть путешествий, организацией которые американцы занимаются сами, приходится на поездки непосредственно по Соединенным Штатам или в соседние страны. Если речь идет о межконтинентальных переездах, чаще пользуются услугами туристических компаний, несмотря на то, что английский язык используется везде.

В России, как мне кажется, сейчас просто мода на самостоятельную организацию путешествий. Но постепенно клиенты, для которых время – деньги, начинают осознавать, что проще поручить специалистам процесс организации поездки, который у непрофессионала занимает несколько дней. К тому же, на массовых направлениях действуют свои механизмы, и цены в турфирме, скорее всего, будут ниже.

Многие крупные игроки развивают онлайн сервисы, На нашем сайте есть опция, позволяющая спланировать свой тур самостоятельно. Прозрачность цен позволяет сравнивать предложения и убеждаться, что у туроператора они могут быть ниже. Думаю, в какой-то момент ситуация придет в равновесие. Для путешественников, готовых заботиться о страховке и других важных вещах, знающих языки и умеющих не растеряться в нестандартной ситуации, самостоятельная организация поездки будет более привлекательна. Другие предпочтут, чтобы в проверенном агентстве им все организовали и рассказали, вручили путеводитель и предложили ни о чем больше не беспокоиться. При таких огромных расстояниях, как в России, чартерный бизнес также никуда не исчезнет.

– Тем не менее, рынок индивидуального туризма в России серьезно ограничен, прежде всего, доходами населения.

– Мы видим рост этого сегмента в России. Впрочем, такая тенденция наблюдается во всем мире. Опытные путешественники предпочитают летать регулярными, а не чартерными рейсами, они хотят выбирать из большего числа отелей, чем те, что предлагают туроператоры, хотят иметь возможность быть более гибкими при планировании своего тура и уделяют большее внимание комфорту. Стоимость индивидуального тура, конечно, выше, чем «социального пакета», которые сейчас продают туроператоры на массовых направлениях. Но супердешевые предложения создают искусственный спрос: многие никуда бы не поехали, не обойдись им отпуск у моря практически в ту же цену, которые они бы потратили, оставшись дома.

Это не значит, что FIT-компания не делает привлекательных ценовых предложений – в рамках разумного. Наши преимущества здесь – умение договориться, например, с авиакомпаниями о выгодных тарифах, то есть предлагать безрисковый продукт по конкурентным ценам. Но мы не будем присутствовать на направлениях, по которым можно работать только с предварительно выкупленными квотами, поэтому наша корзина поменяется. Будем концентрироваться на Европе, Юго-Восточной Азии, Китае. И заниматься ими будем с точки зрения не объема, а глубины освоения.

– Туроператорская деятельность – традиционно сильная составляющая Kuoni Group во всем мире. Насколько сильны позиции компаний концерна в сегменте индивидуального туризма?

– Достаточно сильны. Доля, которую составляет FIT, сильно зависит от страны. Например, в скандинавских странах 90% объемов Kuoni Group приходится на туроператорскую деятельность, 10% – на индивидуальный туризм. В Великобритании же основной спрос приходится как раз на FIT.

– Сколько еще, по вашему мнению, в России продлиться период демпинга?

– Это большой вопрос. Укрупнение произойдет, думаю, в течение двух-трех лет. Во всяком случае, я на это надеюсь, потому что так больше продолжаться не может. Тренд уже виден. Если при получении первых фингарантий по выездному туризму претендовали около 5000 компаний, то сейчас их количество заметно снизилось. Конечно, Россия страна огромная, поэтому о консолидации можно будет говорить, когда на российском рынке останется 100-200 туроператоров, из них на массовых направлениях будет работать не более 20.

Екатерина Сирина, RATA-news

Источник