Партнерской программе Xerox для лидеров региональных ИТ-рынков Exclusive Partner Program исполнился один год. За это время Xerox перевела около 200 партнеров на новую схему мотивации, направленную на повышение прибыльности бизнеса в сегменте малой офисной техники.
В частности, наряду со специальными ценовыми предложениями на оборудование и расходные материалы в новой программе предусмотрена система вознаграждений участников по итогам квартала.
Exclusive Partner Program действует в Xerox с 1 августа 2011 года (ранее она имела внутренний статус и носила название 1-2-1 программы). Программа рассчитана на долгосрочное сотрудничество с компаниями, обладающими самым высоким статусом среди реселлеров малой офисной техники Exclusive Reseller — лидерами стратегических рынков сбыта, работающими с персональными и корпоративными заказчиками. Задачи программы заключаются в поддержании высокого уровня прибыльности партнеров, развитии их бизнеса и повышении эффективности продаж продукции Xerox. Для достижения этих задач вендор предлагает реселлерам разностороннюю поддержку.
Взаимодействуют с участниками программы выделенные менеджеры по развитию бизнеса (Business Development Manager, BDM), которые помогают каждому участнику сформировать индивидуальный план будущей работы с учетом специфики регионального рынка, целей и особенностей компаний. Менеджеры по развитию бизнеса работают с партнерами в более 40 крупных регионах Российской Федерации. За последний год количество менеджеров по развитию бизнеса увеличилось вдвое. Это позволило оказывать максимально качественную поддержку каждой компании со статусом Exclusive Reseller и добиваться высоких результатов продаж.
Комплекс мотивационных стимулов Exclusive Partner Program включает в себя специальные цены на закупку определенной группы продукции (оборудования, расходных материалов), тендерную поддержку: помощь в подготовке технического задания, резервирование продукции на складах официальных дистрибьюторов под проекты/тендеры и новую систему вознаграждений, которые присуждаются партнерам по итогам ежеквартальных конкурсов за успешные результаты продаж. Размер денежных вознаграждений зависит от объемов закупок и продаж малой офисной техники Xerox.
Особое внимание уделяется работе с персоналом партнерских организаций. За год работы программы увеличилось количество предлагаемых тренингов, теперь каждый работник может пройти обучение различным дисциплинам, посвященным продуктам, маркетингу, искусству продаж. Программа тренингов составляется на индивидуальной основе с учетом задач, возможностей и специфики работы каждого партнера. Повышение квалификации и уровня экспертизы сотрудников отделов продаж позволяет переводить продажи на качественно новый уровень. Это особенно важно в условиях усиливающееся конкуренции, изменяющейся покупательской способности и экономической ситуации в стране.
Помимо тренингов EPP включает программу мотивации торгового персонала. Принять участие в программе возможно только при согласовании с руководством компании. Каждому сотруднику отдела продаж, зарегистрированному в программе мотивации, начисляются баллы за реализацию оборудования, которые могут быть израсходованы на сувенирную продукцию, гаджеты или переведены в «живые» деньги через Webmoney.
«Сотрудничество с реселлерами – лидерами стратегических рынков сбыта – строится таким образом, чтобы каждый партнер мог получить наиболее эффективную схему поддержки и с ее помощью повысить объемы прибыли и продаж. Такая работа требует высокого уровня экспертизы и понимания особенностей бизнеса каждой конкретной компании, – говорит Вероника Буркова, руководитель отдела развития бизнеса департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия. – Анализируя потребности канала, мы постоянно обновляем программу: расширяем число менеджеров по развитию бизнеса, видоизменяем существующие инструменты мотивации и добавляем новые. Данные инициативы действительно делают Exclusive Partner Program более полезной, что находит подтверждение в положительных отзывах наших партнеров».