Топ-10 вендоров по уровню послепродажной поддержки
Топ-10 вендоров по уровню предпродажной поддержки
Топ-10 вендоров по качеству и надежности продукта
Как распределились награды
Чемпионы канала 2012 (часть 1)
Чемпионы канала 2012 (часть 2)
Чемпионы канала 2012 (часть 3)
Чемпионы канала 2012 (часть 4)
Чемпионы канала 2012 (часть 5)
Вот уже 22 года CRN присуждает премии "Чемпион канала" вендорам, заслужившим право называться лучшими из лучших. В ходе исследования 2012 г. были опрошены более 2 тысяч поставщиков решений, у которых установлены деловые отношения с вендорами. VAR"ам было предложено оценить технический уровень продукции, поддержку канала и финансовые аспекты сотрудничества со 115 производителями.
За два прошедших десятилетия состав категорий, конечно, менялся (в этом году добавились две новые: CRM и «Планшетные компьютеры»), но цель исследования оставалась прежней: давать объективную информацию о вендорах по широкому ряду критериев, помогая VAR’ам сделать правильный выбор. Но исследование представляет ценность и для вендоров: знакомясь с его результатами, они узнают, чему следует уделить больше внимания, чтобы полнее отвечать потребностям партнеров в канале.
Методика исследования
В ходе исследования «Чемпионы канала» более 2 тыс. поставщиков решений оценивали 115 вендоров в 27 категориях продуктов и услуг. Победители в исследовании определялись следующим образом.
На первом этапе респонденты оценивали важность каждого из критериев, которые были разбиты три группы: технические, поддержка канала и финансовые.
Производители были выбраны по результатам предварительного опроса (ноябрь 2011 г.), исходя из их доли рынка по данным сторонних исследовательских фирм, а также с учетом мнения редакции и руководства компании UBM Channel (издателя CRN).
Само исследование проводилось через Интернет в январе — феврале 2012 г. Некоторые VAR’ы имели право оценивать нескольких вендоров в одной категории или в разных категориях продуктов. Участвовать в опросе могли лишь VAR’ы, продающие продукты и/или услуги вендора(ов) в данной категории. После этого рассчитывалась средневзвешенная оценка каждого из вендоров по каждому критерию, исходя из важности (удельного веса) критерия, предварительно оцененной поставщиками решений в каждой из категорий по семибалльной шкале, где 1 балл означал «наименее важный», а 7 баллов — «самый важный». Результаты были нормализованы, т. е. приведены к шкале, где единица (1) эквивалентна средней важности. Исходные оценки каждого вендора были умножены на полученный «удельный вес» каждого из критериев.
ПО резервного копирования и восстановления данных
Symantec выходит вперед
Компания Symantec стала победителем в этой категории с явным отрывом от конкурентов в технической и финансовой области, но на равных с Microsoft в поддержке канала. В прошлом году компания была далеко позади лидеров, но учла обратную связь от VAR’ов и улучшила свои продукты и программы партнерства, считает Джон Элд, вице-президент по продажам в канал в регионе Америк.
Поставщики решений вознаградили компанию за улучшенные программы поддержки.
Вендор одержал самую заметную победу по критерию масштабируемости продуктов. В области поддержки Symantec опередила соперников по критериям послепродажной и предпродажной поддержки, а также политик пробных и демообразцов. В финансовой области Symantec приняла эстафету от IBM/Tivoli, став первой по конкурентоспособности цен. В целом вендор вышел вперед по 9 из 14 критериев.
ПО бизнес-аналитики
Microsoft остается лидером
Microsoft была первой, обойдя SAP, IBM и Oracle, но отрыв вендора от конкурентов оказался гораздо меньше, чем год назад.
Microsoft неуклонно наращивает долю рынка со своими BI-продуктами, включая такие инструменты, как PowerPivot в электронных таблицах Excel, PerformancePoint в SharePoint Server, а также ReportingServices и Analysis Services для СУБД SQL Server.
Компания обошла соперников в технической области, в том числе по критериям конфигурируемости и индивидуальной настройки. Также Microsoft обошла соперников по общей оценке поддержки и по всем финансовым критериям.
Клиентское ПО безопасности
Symantec по-прежнему первая
Уже второй год подряд Symantec становится абсолютным чемпионом канала в этой категории. На этот раз компания обошла Kaspersky Lab, Trend Micro, AVG, RSA, McAfee и Microsoft. Вендор получил самую высокую оценку в технической области, но не уступил соперникам в поддержке канала и по финансовым критериям. Symantec была первой по всем трем группам критериев, но ее общая оценка оказалась примерно на 3 балла ниже, чем в прошлом году. Следом за лидером, отставая лишь на 1 балл, шла Kaspersky Lab, поднявшись с прошлогоднего пятого места до второго и опередив Trend Micro, которая перешла на третье.
Symantec проводит менее 20% своего бизнеса через отдел прямых продаж, главным образом в корпоративном секторе.
Облачные приложения
«Облачность» Microsoft растет
Microsoft быстро продвигается на рынке облака, став победителем и оттеснив VMware и Oracle. Компания опередила остальных участников в области поддержки и по финансовым критериям, но уступила VMware по общей оценке в технической области.
Microsoft получила высокие оценки по всем критериям поддержки, особенно предпродажной и послепродажной, политик пробных и демообразцов, а также обучения и содействия. Также компания была впереди по финансовым критериям с высокими оценками за конкурентоспособность цен и размер маржи, фонды стимулирования продаж («спифы») и рибейты.
Однако VMware вышла вперед в технической области с высокими оценками за качество и надежность продукта, соотношение цена/производительность, поддержку множественной аренды и функции управления и конфигурации, уступив Microsoft меньше полбалла лишь по масштабируемости.
ПО групповой работы
Снова победила Microsoft
В этом году Microsoft стала чемпионом канала, опередив IBM почти по всем критериям в технической, финансовой областях и поддержке канала. Это закрепило победу 2011 г., когда Microsoft была лучшей по всем критериям. Единственным отличием в этом году было то, что IBM вышла вперед по критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов (в группе финансовых показателей).
Microsoft получила самые высокие оценки в технической области, особенно за качество и надежность продукта. Также вышла вперед по критериям удобства использования, масштабируемости и безопасности. В области поддержки Microsoft получила высокую оценку за общедоступность технической подготовки, а в финансовой области обошла IBM по конкурентоспособности цен и критериям привязки услуг и роста продаж.
SharePoint, платформа коллективной работы Microsoft, была одним из самых хорошо продаваемых продуктов компании после появления в 2001 г. Сервер SharePoint, включающий управление документооборотом и веб-контентом, служит также ядром предложений компании в области коллективной работы и соцсетей.
Недавнее исследование Harris Interactive показало, что 59% опрошенных компаний считают необходимым интегрировать корпоративные ИТ с соцсетями.
CRM
Microsoft оттеснила соперников
Заслужив высокие оценки за удобство использования и конкурентоспособность цен, Microsoft стала чемпионом канала на остроконкурентном рынке CRM, однако Oracle и SAP недалеко отстали от лидера в этой новой категории, появившейся в исследовании CRN в 2012 г.
Хотя Microsoft известна на рынке приложений CRM уже почти десятилетие со своей линейкой Dynamics CRM, компания в основном догоняла конкурентов. Но выпуск ПО в 2011 г. и предложение онлайн-версии в прошлом году, доступное во всем мире, дали компании более прочные позиции и, вероятно, способствовали росту удовлетворенности в технической области.
Если другие вендоры продают приложения CRM как точечные продукты, то партнеры Microsoft имеют возможность стыковать Dynamics с другими системами вендора, в том числе с платформой коллективной работы и обмена документами SharePoint.
В области поддержки Microsoft получила наивысшую оценку за обучение и содействие партнерам, но уступила конкурентам по критериям предпродажной и послепродажной поддержки. В финансовой области самая высокая оценка была у компании за конкурентоспособность цен и привязку услуг, однако уступила по критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов.
Управление данными и информацией
Microsoft: тем же курсом
Вот уже почти 20 лет, как Microsoft дала старт собственной версии SQL Server (отказавшись от совместной разработки с Sybase), и ее СУБД всё столь же популярна у партнеров в канале. В последнее время компания успешно продвинулась на рынке управления данными и информацией, в значительной степени благодаря своему Microsoft SQL Server. Этот успех нашел отражение в оценках в этом году, где компания стала победителем в данной категории продуктов.
Microsoft одержала полную победу, став первой во всех трех областях — технической, поддержки канала и финансовой — уже второй год подряд, и обошла своих главных конкурентов IBM и Oracle по 11-ти из 14-ти критериев исследования, уступив IBM лишь по трем.
В технической области IBM была впереди по поддержке продуктов других вендоров и поддержке стандартов, а в финансовой области IBM вышла вперед по двум критериям: маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов, а также привязки услуг. Oracle далеко отстала.
Конечно, последнее крупное обновление СУБД было выпущено два года назад; это был SQL Server 2008 R2, предложенный в 2010 г. Сейчас Microsoft готовится выпустить на рынок SQL Server 2012 под кодовым названием Denali, готовая (RTM) версия которого была представлена в марте.
В надвигающуюся эру «больших данных» ПО управления информацией и СУБД становятся нужными, как никогда. По оценке Gartner, общий объем данных во всем мире возрастает на 59% ежегодно и 70–85% — это неструктурированные данные.
Управление ЦОДами и питанием
APC: всё та же любовь канала
Компания APC (в составе Schneider Electric) второй год подряд обходит соперников (хотя и не с таким отрывом, как в прошлом году), став чемпионом канала в категории управления ЦОДами и питанием. APC опередила конкурентов по общей оценке во всех трех областях — технической, поддержки канала и финансовой — с особенно высокой оценкой (101,0 балла) за качество и надежность продукта.
По сути, APC одержала почти чистую победу по каждому из критериев, уступив лишь в политиках пробных и демообразцов компании Emerson Network Power.
Этот большой успех APC — результат ее нацеленности на канал, считает Марк Шерман, вице-президент по поддержке маркетинга и продаж.
Корпоративные сетевые СХД
Покупки Dell окупаются
Dell, сделавшая СХД краеугольным камнем своей стратегии поставки полных корпоративных решений, похоже, сумела завоевать сердца поставщиков решений, которые избрали компанию чемпионом канала в этой категории.
Dell обошла прошлогоднего победителя NetApp, а также своего бывшего партнера EMC, став первой по всем критериям в технической, финансовой областях и поддержке канала, что обеспечило ей солидный отрыв от ближайшего соперника.
Боб Скелли, исполнительный директор по глобальной программе сертифицированных партнеров и каналу Dell, уверен, что победу принес портфель продуктов мирового класса, построенный на сочетании сильных технологий, приобретенных вендором путем покупок. Это технологии удаления дубликатов фирмы Ocarina и сетевых устройств хранения (NAS) Exanet, которые добавились к линейкам СХД EqualLogic и Compellent.
Dell больше всего опередила соперников по финансовым критериям.
Корпоративное сетевое оборудование
Cisco: сладость победы
Cisco, бессменному чемпиону канала в категории корпоративного сетевого оборудования, победа в этом году далась нелегко.
Однако в целом результаты показывают, что Cisco остается всё столь же мощным лидером рынка. Компания сумела обойти своих ближайших соперников Juniper и HP Networking, которые стремятся отобрать у нее долю, по всем техническим критериям, кроме одного — цена/производительность, и по всем критериям поддержки канала, кроме двух — общедоступность технической подготовки, обучение и содействие.
Компания была слабее по финансовым критериям, где она уступила первое место Juniper по критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов, а также роста продаж и общей оценки, потеряв значительный отрыв от конкурентов, какой имела год назад.
Плоскопанельные дисплеи (от 19 до 30 дюймов)
Первенство ViewSonic
ViewSonic стала победителем, но чемпион 2011 г. — Samsung — отстал ненамного. В известной степени компании поделили первенство: ViewSonic вышла вперед по общей оценке поддержки и финансовым критериям, а Samsung лидировала по большинству критериев в технической области.
Что касается поддержки канала, то ViewSonic получила самые высокие оценки за предпродажную и послепродажную поддержку и политики пробных и демообразцов и опередила Samsung по критерию обучения и содействия меньше чем на балл.
ViewSonic — один из немногих вендоров, предлагающих 24-часовую техническую поддержку.
Соотношение цена/производительность — один из двух технических критериев, по которым реселлеры отдали предпочтение ViewSonic. Компания расширила портфель продуктов, включив светодиодную подсветку в большее количество моделей, причем без увеличения цены.
Еще один технический критерий, по которому ViewSonic получила хорошие оценки, это настройка изображения.
Связующее ПО
На этот раз Microsoft
Трудно найти другую такую категорию продуктов, где столь же часто сменяются победители, как в связующем ПО. Этот рынок был конкурентным в последние годы, и главное соперничество шло между тремя компаниями: Microsoft, IBM и Oracle. Три года назад Oracle и Microsoft фактически поделили первое место, но в 2010 г. Microsoft вышла вперед на сильных оценках программ партнерства и поддержки продаж и маркетинга.
В прошлом году лидировала IBM: ее сервер приложений WebSphere принес победу по всем 14 критериям в каждой из трех областей: технической, финансовой и поддержки канала.
Но на этот раз Microsoft вернулась на пьедестал, вновь завоевав лавры чемпиона, хотя это было непросто. IBM фактически лидировала в технической области с хорошим отрывом, набрав 81,4 балла против 78,2 балла у Microsoft и 77,1 у Oracle. Однако Microsoft получила высокие оценки в области поддержки и по финансовым критериям. Компания имела хорошие оценки в послепродажной поддержке и за общедоступность технической подготовки и набрала весомые 82,9 балла за конкурентоспособность цен.
BizTalk Server — вот источник победы компании. Последняя версия этого продукта была выпущена в 2010 г.; она впервые обеспечила интеграцию с Microsoft.Net 4.0 и Visual Studio 2010.
Серверы средней мощности
IBM: Power — это сила
IBM стала победителем в этой категории главным образом благодаря превосходным оценкам за качество и надежность продукта.
В целом IBM имела хорошие результаты в технической области и поддержке, однако уступила Hewlett-Packard по финансовым критериям. Также партнеры в канале считают, что у Cisco лучшие политики пробных и демообразцов, и поставили ее на первое место за способность обеспечить рост продаж VAR’ов. И всё же IBM, в прошлом году также ставшая лидером, оказалась явным победителем в технической области и по критериям поддержки.
«70% нашего дохода поступает через бизнес-партнеров, и они остаются важным элементом в нашей стратегии», — подчеркнул Тони Девор, вице-президент по всемирным продажам линейки Power System.
«Системное ПО действительно создает реальную деловую ценность для клиентов при внедрении высоковиртуализированной среды, масштабируемой и с высоким уровнем готовности», — подчеркнул Девор.
Многофункциональные устройства
HP на первом месте
В этом году компания Hewlett-Packard поменялась местами с Xerox, став победителем в категории многофункциональных устройств. В прошлом году HP была второй в технической области, обойдя Xerox по качеству и надежности продукта и безопасности. На этот раз HP одержала чистую победу в технической области, получив лучшие оценки за функции управления и конфигурации, удобство обслуживания, а также скорость и качество печати.
Скотт Дансайр, вице-президент и генеральный директор по продажам подразделения Imaging and Printing Group через канал HP в США, считает, что успех принесли улучшенные технические характеристики устройств и совершенствование самой технологии. (В марте подразделение IPG вошло в состав Personal Systems Group.)
В области поддержки HP уступила Lexmark по критерию политик пробных и демообразцов и перешла на второе место в обучении и содействии партнерам.
В финансовой области HP была первой по конкурентоспособности цен, критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов и по росту продаж.
Устройства защиты сетей
Cisco сильна в безопасности
Cisco снискала лавры победителя этого года. Самую высокую оценку — 85,0 балла — вендор получил за качество и надежность продукта. Однако в технической области в целом компания чуть уступила SonicWall, которая заняла третье место. Самая низкая оценка была у Cisco за размер маржи, фонды стимулирования продаж и рибейты в группе финансовых критериев.
Три первых вендора удерживают свои места с 2010 г., а McAfee перешла на четвертое с прошлогоднего шестого, обойдя Fortinet, которая стала пятой.
Недавно Cisco ввела две новые специализации для партнеров и инженеров, нацеленные на апгрейд сетей операторов, Certifed Network Associate и Advanced IP Next-Generation Network Architecture, которые должны помочь партнерам освоить рынок, потенциал которого во всем мире оценивается вендором в 20 млрд. долл.
ПО сетевой безопасности
Награда у Kaspersky
Компания Kaspersky Lab благодаря высоким результатам в технической области стала победителем в категории ПО сетевой безопасности. Kaspersky (которая в прошлом году не фигурировала в списке) обошла конкурентов по всем трем группам критериев с наибольшим отрывом в технической области. Самую высокую оценку компания получила за качество и надежность продукта, а самую низкую — за размер маржи, фонды стимулирования продаж и рибейты в финансовой области.
В области поддержки у компании наивысшие оценки за политики пробных и демообразцов, а также обучение и содействие, вендор уступил только в послепродажной и предпродажной поддержке и общедоступности технической подготовки.
Kaspersky, Trend Micro и McAfee получили общие оценки выше победителя 2010 г. Novell, и это указывает, что планка теперь поднялась. Прошлогодний чемпион, Novell, не вошел в список финалистов этого года из-за недостаточного количества ответов в исследовании. То же самое касалось Check Point и Symantec. Trend Micro поднялась с прошлогоднего пятого места на второе, оттеснив McAfee, которая перешла на третье.
Ноутбуки/Мобильные ПК
Заслуженная победа HP
Компания Hewlett-Packard вышла в этом году на первое место, обойдя прошлогоднего лидера Lenovo во всех трех областях.
HP набрала самую высокую оценку за качество и надежность продукта (92,3 балла) и обошла своих соперников — Dell, Lenovo, Acer, Toshiba и Panasonic — по всем техническим критериям. HP была также первой по общей оценке поддержки канала по всем критериям, кроме послепродажной поддержки и обучения и содействия, где лидировали соответственно Dell и Lenovo.
По финансовым критериям HP уступила только в конкурентоспособности цен, где первой стала Acer, но вышла вперед по трем другим критериям, включая размер маржи, фонды стимулирования продаж и рибейты.
Майк Парроттино, вице-президент и генеральный директор HP по продажам через канал США, считает, что победу принесла программа PartnerOne, а именно ее новые предложения для партнеров: New Business Opportunity (NBO) и гарантия соответствия цены.
Процессоры
Intel победила всех
Бессменный чемпион канала Intel сохранила свое первое место в категории процессоров, обойдя AMD и Nvidia в технической области, поддержке канала и по финансовым критериям.
Intel была признана лучшей по всем техническим критериям, за исключением соотношения цена/производительность, где вперед вышла AMD, набрав 98,2 балла, Самая высокая оценка была у Intel за качество и надежность продукта — 109,3 балла, и это самая высокая оценка в исследовании. Также компания стала первой по масштабируемости, возможностям конфигурирования и средствам индивидуальной настройки, по поддержке продуктов других вендоров и стандартов.
В области поддержки канала Intel заслужила самые высокие оценки за послепродажную и предпродажную поддержку, политики пробных и демообразцов, общедоступность технической подготовки, а также обучение и содействие.
Столь же успешно компания показала себя в финансовой области, выйдя вперед по всем критериям, кроме конкурентоспособности цен. где опять-таки лучшей была AMD.
Жесткие диски SATA
Seagate опять лучшая!
Seagate, прошлогодний чемпион канала в категории жестких дисков с шиной SATA, сумела удержать корону и в 2012 г. Поставщики решений выставили компании самые высокие оценки в технической области, за поддержку канала и по финансовым критериям в целом.
Однако Seagate одержала победу над Western Digital лишь с минимальным отрывом, что отражает зрелость технологии и каналов продаж на рынке жестких дисков.
Энди Кретцер, директор по сбыту и маркетингу компании Bold Data Technology, сборщика систем, сотрудничающего со всеми основными вендорами жестких дисков, говорит, что все вендоры оказывают хорошую поддержку каналу. По критерию качества и надежности — единственному, где Seagate уступила Western Digital, — ни один из вендоров не хуже другого, и качество их продуктов безупречно, сказал Кретцер.
Seagate одержала полную победу в двух других областях, с самыми высокими оценками по всем девяти критериям в поддержке канала и в финансовой области.
Виртуализация серверов и десктопов
VMware: непререкаемый лидер
VMware благодаря сильным результатам в технической области и в поддержке канала по критериям послепродажной поддержки, общедоступности технической подготовки и обучения и содействия обошла Citrix Systems в исследовании 2012 г. лишь с небольшим отрывом, но была первой по всем пяти техническим критериям, заслужив самую высокую оценку за качество и надежность продукта.
Джейми Шепард, исполнительный вице-президент компании ICI, считает, что успеху чемпиона помогло расширение пакета vCenter Operations Suite.
В области поддержки канала соперничество было более жестким: VMware вышла вперед лишь на 0,4 балла, уступив Citrix в предпродажной поддержке и по политикам пробных и демообразцов.
Citrix была также первой по всем пяти финансовым критериям, но это не новость для VMware, которая всегда заявляла, что ее более мощная функциональность приносит соответствующую отдачу, оправдывая более высокую стоимость.
Сетевые СХД для СМБ
Dell: успех полных решений
Dell сумела выйти в лидеры, оттеснив Hewlett-Packard и став чемпионом благодаря технологии и поддержке канала.
Dell выстроила свой бизнес сетевых СХД для СМБ посредством покупок, начиная с лидера iSCSI EqualLogic в 2008 г., и сумела опереться на силу технологии и ресурсы поддержки, победив в этой категории, хотя и чуть уступив HP в финансовой области.
Победа далась нелегко. Dell была первой лишь в трех из пяти критериев в технической области и в трех из пяти критериев поддержки, но этого было достаточно, чтобы принести ей лавры победителя по общей оценке.
Боб Скелли, исполнительный директор по глобальной программе сертифицированных партнеров и каналу Dell, считает, что компания смогла успешно связать линейки продуктов EqualLogic и Compellent с другими купленными технологиями и дать заказчикам полные решения в хранении.
Сетевое оборудование для СМБ
Cisco, «ведомая партнерами»
Cisco не всегда получает то уважение, какого заслуживает как вендор сетевого оборудования для СМБ, но ценность ее предложения в этом сегменте неоспорима, и в исследовании этого года компания обошла своих ближайших соперников HP Networking и D-Link. Если и были какие-то слабые места у лидера, то в цене — HP вышла вперед по критерию цена/производительность в технической области уже второй год подряд, — а также в финансовой области, а именно по конкурентоспособности цен и критерию маржи, фондов стимулирования продаж и рибейтов.
Главное в подходе Cisco к сегменту СМБ — новая инициатива, получившая название Partner-Led («сделки, ведомые партнером»), которую Cisco ввела осенью 2011 г. Она подкреплена 75 млн. долл. инвестиций в новые ресурсы для канала, включая маркетинг, программы стимулирования для среднего сегмента и VAR’ов, нацеленных на мелкий бизнес, систему управлению связями с партнерами (PRM) и доступ к инженерам Cisco. Программа Partner-Led вознаграждает тех партнеров, которые берут на себя ведущую роль в продажах клиентам СМБ, и побуждает их выстраивать более тесные отношения с клиентами.
Планшетные компьютеры
Lenovo поднимает планку
Несмотря на довольно сильное соперничество со стороны Samsung, Acer, ViewSonic и Motorola, Lenovo стала чемпионом в новой категории планшетных компьютеров, появившейся в исследовании CRN в этом году.
Поставщики решений считают, что планшеты Lenovo — лучшие по техническим характеристикам и защищенности, но где компания действительно впереди конкурентов, так это в поддержке канала. Lenovo получила самые высокие оценки по всем критериям в этой области и имела особенно сильные результаты в послепродажной поддержке и по политикам пробных и демообразцов. Также компания вышла вперед в финансовой области, уступив Acer лишь в конкурентоспособности цен.
Уэс Таунз, директор по маркетингу продукта ThinkPad в Северной Америке, считает, что постоянство программ партнерства Lenovo весьма помогает успеху реселлеров.
Lenovo назначает выделенного менеджера канала каждому своему партнеру, и в этом одно из важных отличий ее программы.
Унифицированные коммуникации
Cisco блистает в UC
Унифицированные коммуникации — один из самых конкурентных сегментов ИТ-рынка, но Cisco вновь доказала, что остается лидером в этой области. Компания успешно отразила выпады Microsoft, продолжающей широкое внедрение своей платформы Lync, и Avaya, ставшей сильнее после покупки бизнеса Nortel, но испытывающей множество трудностей с интеграцией и в поддержке канала.
Из пяти категорий продуктов, в которых Cisco стала победителем, UC оказалась единственной, где она одержала полную победу, получив оценки выше своих конкурентов в каждой из трех областей. В технической области Cisco заслужила оценку 91,6 балла за качество и надежность и была первой по четырем другим критериям в этой области, включая соотношение цена/производительность. В области поддержки канала компания блистала в послепродажной поддержке и общедоступности технической подготовки.
За продажами UC и средств коллективной работы следуют продукты для сетей передачи данных и инфраструктуры, необходимые для их апгрейда, что помогает заказчикам справиться с наплывом личных мобильных устройств.
«Предложение Cisco отвечает потребностям корпоративных заказчиков, которые стараются справиться со всеми этими смартфонами и планшетами», — подтверждает Боб Ольвиг, вице-президент компании World Wide Technology.
Видеоконференцсвязь
Партнеры выбирают Cisco
Когда речь идет о видеоконференцсвязи, компании Cisco, безусловно, есть что предложить. Этот вендор обошел Microsoft, став чемпионом канала в категории систем видеоконференцсвязи. Компания не просто имеет самую большую долю — по данным Infonetics, на ее долю приходится 52,5% мирового рынка корпоративных систем видеоконференцсвязи, — но доминирует также в поддержке канала, став первой по всем критериям поддержки и финансовых аспектов партнерства, кроме трех. Первой по этим трем критериям — политик пробных и демообразцов в области поддержки, а также конкурентоспособности цен и привязке услуг в финансовой области — была Microsoft.
Большинство партнеров говорят, что главные трудности, возникшие в деле покупки Tandberg в 2010 г., уже позади, и компания продолжает обновлять свой портфель и последовательно реализует стратегию на этом рынке.
Cisco укрепляет позиции на рынке видео, выбрав верный момент. Согласно прогнозу Infonetics, совокупные корпоративные расходы на оборудование ВКС и телеприсутствия составят 22 млрд. долл. в период с 2012-го по 2016 г.
На ВКС-рынке продолжается мощная консолидация как среди игроков канала, так и вендоров. Несколько поставщиков решений купили других VAR’ов и интеграторов, а многие выстраивают бизнес услуг управления видеоконтентом. Среди вендоров, кроме слияния Cisco — Tandberg, можно вспомнить покупку портфеля видеорешений Polycom компанией Hewlett-Packard, приобретение LifeSize компанией Logitech и недавно — покупку Radvision компанией Avaya.
Серверы массового выпуска
Качество HP неизменно
Надежность и высокое качество продуктов, обширные функции администрирования и общедоступность технической подготовки привели компанию Hewlett-Packard к победе в категории серверов массового выпуска.
HP легко обошла Dell, IBM и Lenovo в этой категории, став первой по всем 10 критериям в технической области и поддержке. Самый сильный результат был у HP по качеству и надежности продукта, где она набрала впечатляющие 100,5 балла. Единственным слабым местом компании оказалась конкурентоспособность цен в группе финансовых критериев, где Dell опередила HP меньше чем на 1 балл.
Майкл Хейли, президент компании Edge Solutions, элитного партнера HP, говорит, что его заказчики стабильно выбирают типовые серверы HP, потому что они доступны по цене, надежны и комплектуются мощным пакетом средств системного администрирования.
Цветные принтеры для рабочих групп
Xerox нацелена на VAR’ов
В этом году в этой категории новый чемпион: Xerox. Вендор был первым во всех трех областях: технической, поддержки канала и финансовой, — оттеснив прошлогоднего лидера, Hewlett-Packard, на второе место.
Xerox вышла вперед по всем критериям поддержки партнеров, чему немало способствовало увеличение ресурсов поддержки на местах почти на 25%, считает Том Голл, директор по маркетингу в канале Xerox. «Канал важен для нас, и мы хотим наращивать количество партнеров и их поддержку», — сказал он.
Xerox была также первой по всем финансовым критериям, кроме конкурентоспособности цен.
Компания совершила еще один революционный шаг в прошлом году, предложив онлайн-сервис снабжения расходными материалами для принтеров eConcierge. «Этот базовый инструмент помогает реселлерам охватить продажи расходных материалов, которые они бы иначе уступили гипермаркетам», — сказал Голл.